[经济学]第12章 国际商务谈判.pptVIP

* * * （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第12章 国际商务谈判 学习目标 12.1国际商务谈判的特征与要求 12.2商务谈判风格的国别比较 12.3商务谈判中的道德问题 本章小结 主要概念和观念 目 录 通过本章学习，你应该达到以下目标： 知识目标：了解国际商务谈判的含义，理解国际商务谈判的基本特征，掌握国际商务谈判工作的基本要求，熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，认识伦理道德对商务谈判的作用。 技能目标：能够依据所了解和掌握的国际商务谈判的特征、要求、风格与道德规则，合乎规范地进行商务谈判。 能力目标：具有开展国际商务谈判的基本能力。 学习目标 12.1国际商务谈判的特征与要求 12.1.1国际商务谈判的含义 尽管目前还没有让大家都接受的表述一致的定义，但我们应该完整、准确地理解国际商务谈判的含义： （1）国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。 （2）国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。 （3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。 （4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。 12.1国际商务谈判的特征与要求 12.1.2国际商务谈判的迫切性 1）经济逐步全球化 2）国际商务合作形式多样化 3）中国的外国企业不断增加 4）提高国际商务谈判的个人技巧 12.1国际商务谈判的特征与要求 12.1.3国际商务谈判的特征 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有： 1）国际性 2）跨文化性 3）复杂性 4）政策性 5）困难性 12.1国际商务谈判的特征与要求 12.1.4国际商务谈判工作的基本要求 1）树立正确的国际商务谈判意识 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 3）正确认识并对待文化差异 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 6）具备良好的外语技能 12.2商务谈判风格的国别比较 12.2.1商务谈判风格的特点与作用 1）什么是谈判风格 2）谈判风格的特点 （1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性 3）学习谈判风格的作用 （1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平 4）考察商务谈判风格的方法 12.2商务谈判风格的国别比较 12.2.2部分国家商人的谈判风格 1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格 12.2商务谈判风格的国别比较 12.2.3中西方商务谈判风格比较 1）先谈原则与先谈细节 2）重集体与重个体 3）重立场与重利益 12.3商务谈判中的道德问题 1）商务谈判的道德观 2）商务谈判的伦理观 （1）主动伦理标准和被动伦理标准 （2）谈判伦理的本质 在谈判中，谈判人员的进取性主要表现在以下几个方面： 首先，要制定出进取性的谈判目标，积极争取实现该目标而又尽量不使谈判破裂。 其次，努力寻找双方的共同利益，增加合作的可能性。 另外，必须寻找机会让对方知道并充分考虑你的利益，使对方明白满足利益对你是多么重要。 国际商务谈判是商务谈判的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。 从理论上讲，在国际商务活动过程中需要进行磋商的方方面面都是国际商务谈判的内容。国际商务谈判具有国际性、跨文化性、复杂性、政策性和困难性等特征。学好外语，正确认识并对待文化差异，熟悉国家政策和国际贸易惯例，具备正确的国际商务谈判意识，是谈判人员持续努力的方向。 不同国家的商人有不同的谈判风格。谈判风格具有对内的共同性、对外的独特性、成因的一致性等特点。了解谈判风格对从事国际商务谈判具有十分重要的指导意义。从“谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式、对合同的态度”等角度，我们比较容易理解和把握不同国家商人的谈判风格。 本章小结 因为文化的差异，中西方的谈判风格差异较大。中国人喜欢先谈原则后谈细节；西方人喜欢先谈细节再谈原则。中西方在谈判中都既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任；强调个体的权力，即“集权”。在利益与立场方面，中国人比较重立场，而西方人比较重利益。 谈判人员在谈判中要树立道德伦理观念。 本章小结 □ 主要概念 国际商务谈判（p.306）谈判风格（p.312）主动伦理标准（p.325）被动伦理标准（p.325） □ 主要观念 商务谈判道德观“先谈原则，再谈细节” 主要概