用历史的眼光去看待世界-早会晨会培训课件专题.pptVIP

ＸＸＸＸ年是体育收获年 当我们喜庆“大球”成功的时刻不要忘掉早已成功的“小球” 回顾： 27届世乒赛（匈牙利、布达佩斯） 中国乒乓球队囊括全部金牌。 辉煌的成果总结 打乒乓球也要学一点哲学，用辩证的眼光去看待事物的发展。 ——毛泽东 不争的事实 一、让我们看一看与寿险推 销中的马斯论 “需要层次理论” 二、让我们看一看寿险推销假中的价格因素。 在寿险推销中，价格因素不占主导影响，然而当变量：“恩格尔系数”变化价格因素变化。 恩格尔系数大，价格因素影响力大。 两险停办的原因 映到医疗险推销客户购买决策模式 我们面对着 天时、地利、人和 万事俱备，只欠东风 … … 成熟的人做成熟的事 否则对不起自己成熟的脸。 您看着办吧 … … 特殊时期工作分工 业务代表：确定名单、行动 业务主任：筛选名单、确定方向 业务经理：活动量捡查 组训：辅导、支援 综合内勤：后勤 处经理：总调度、辅导、支援。 * * 用历史的眼光去看待世界 我们的启示： 世间万物是相通的，不同种类的学科之间总存在着千丝万缕的关联。 同样道理： 搞好营销学，更要学习一点心理学。 ——佚名 生理 安全 社交 尊重 自我实现 马斯洛*需要层次理论图示 如何诠释： 生理：饥有食品，渴有饮料，寒暑有 衣服和庇护所，疾病有药物治疗。 安全：劳动安全、职业安全、生活稳定、 希望未来有保障。 社交：归属与相爱。 尊重：渴望实力成就适合性的自信心， 渴望名誉与声望。 自我实现：希望完成与自己的能力相称 的工作，使自己的潜在能力 得到望分的发挥，成为所期 望的人。 相互的关系： 1、5种需要象阶梯一样从低到高,不 是完全固定也有种种例处。 2、一个层次满足，就会向高一层次 发展。 3、同一时期内，可能同时存在几种 需要。 4、需要没得到满足时，就是激励力 量，驱策力。 映射到医疗险推销 客户购习动机模式 驱策力 刺激物 诱 因 反 应 强化 费率低 赔付大 公司亏 客户赚 公司停办 险种设计 价格高 商 家 追 求 利 润 最 大 化 确定需要 搜集信息 对比评估 购买决定 购买行为 商机： 1、价格因素起决定作用（迎各民族心理） 2、客户不会受外界影响