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业务员系列培训 范永辉fanyonghui0925@ 销售技巧篇 第六章： 设定目标，成为专业的销售人员 设定目标，成为专业的销售人员 没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 设定目标，成为专业的销售人员 “我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 设定有效的目标 设定目标，成为专业的销售人员 每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。 　　如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。 设定有效目标 设定目标，成为专业的销售人员 目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过6“W”2“H”的角度去思考。 设定有效目标 设定目标，成为专业的销售人员 “What”：您要达成什么目标？（一定要量化） “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有哪一些不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。 设定有效目标 设定目标，成为专业的销售人员 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 有效目标的特性 设定目标，成为专业的销售人员 1、具体 概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来。 有效目标的特性 设定目标，成为专业的销售人员 2、可行 本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，你是销售新手，最好把您的目标降低一下。 有效目标的特性 设定目标，成为专业的销售人员 3、需要超越 可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境界。 有效目标的特性 设定目标，成为专业的销售人员 4、可以衡量 衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。 有效目标的特性 设定目标，成为专业的销售人员 5、组织安排 我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。 有效目标的特性 设定目标，成为专业的销售人员 6、过程中可以检查 三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月3万，第二个月3万，第三个月4万。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程是否合理。 有效目标的特性 设定目标，成为专业的销售人员 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。 这三个阶段是： 　 　长期目标 　　 中期目标 　 　短期目标 确定实现目标的步骤 设定目标，成为专业的销售人员 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。 下定决