[企业管理]3、SYB创业培训第三步：评估你的市场.pptVIP

1 第三步——评估你的市场 第三步的教学目的： 1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 第三步的教学方法： 1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销组合的观念。 2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒。以此为基础怎样去制造市场营销计划。 3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 4读故事做练习。 第三步评估你的市场 1、了解你的客户 “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客 顾客在哪里？ 了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息? 收集顾客的信息 从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业…… 顾客的购买方式 习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老 年顾客居多。 价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。 冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。 七种主要社会阶层的特征 家庭阶段与购买行为 如何去获取顾客的信息呢？这就是市场调查 先读第3页上的故事（七）就能体会到市场调查要做的事是： 划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息 结合各创业小组的项目请发言： 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？ 收集信息的方法 生活的积累，凭自己的经验推测 平时的观察与收集 亲朋好友的帮助收集 亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交流 什么是销售 实质：找到商品的好处，满足客户的需求。 销售是个驾御人性与做人的艺术。 销售能力是一种心态和技巧的综合。 ——Lewis Shen 小测试： 请把您手中的笔卖给同桌 在曼谷，清晨酒店一开门，一名泰国小姐微笑着和我打招呼：“早，余先生。”“你怎么知道我姓余？”“余先生，我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”我心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名泰国小姐站在那儿，“早，余先生。”“啊，你怎么也知道我姓余？余先生，上面打电话说你下来了。原来她们腰上挂着对讲机。 于是她带我去吃早餐，餐厅的服务人员替我上菜，都尽量称呼我余先生，这时来了一盘点心，点心的样子很奇怪，我就问她“中间这个红红的是什么？”那个小姐看了一下，就后退一步才回答，原来她是为了防止她的口水会溅到菜里。 我退房离开的时候，前台把我的收据折好放在信封里，还给我的时候说，谢谢你，余先生，真希望第七次再看到你。“ 　　3年过去了我再没去过泰国。有一天我收到一张卡片，发现是他们酒店寄来的，亲爱的余先生，3年前的4月16号你离开以后，我们就没有再看到你，公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们。下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是我的生日。 充实你的企业构思 做63页上练习1，把你的企业构思再斟酌一下；再做练习2，注重挖掘一下你的企业潜在顾客的特点，要有针对性。 各小组派一住代表讲述你的顾客群。 注意：做预测要防止过于乐观。 谢谢!!! 休息15分钟~~~~~~ 2、了解你的竞争对手 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。 竞争对手并非敌手 ?一天，有一家商店换了主人，老板姓刘，开始改卖早点，生意十分红火。 　　对面一家商店的李老板，也将自己的店改成卖早点的，如此一来，抢了刘老板的生意。 刘老板有些不高兴，决定整垮对方：他发现许多顾客喜欢在李老板那里买包子、油条，然后过来买稀饭、豆浆。于是，他贴出告示：“凡来本店吃早餐的顾客，带了包子、油条的，一律不得入内。” 　　这样一来，顾客少了，但是，他们都吃店里的包子或油条，刘老板也不觉得吃亏。 　　因为这个规定，李老板的包子、油条不如从前好卖，眼看生意一天天下滑，他只得改成原来的