《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲.PDFVIP

《国际商务谈判 （双语）》课程教学大纲 【International Business Negotiation 】Syllabus 一、课程的性质与任务 （一）本课程的性质 该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。 （二）本课程的任务 该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学 习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判 艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天 都要做的事情。谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的 理性认识为基础。在专业课程里属一般课程。该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。 二、课程的基本要求 通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。学生将初 步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决 问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。引入 “头脑风暴”式教学互 动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。 三、课程内容 （一）课程主要内容 第 1 章 谈判的本质 教学内容： 1.1 乔和休 ·卡特 1.2 谈判情形的特征 1.3 相互依赖 1.4 相互调整 1.5 价值主张和价值创造 1.6 冲突 1.7 有效的冲突管理 能力要求： 知道:谈判情形的特征； 理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造； 分析:谈判中双方的相互调整； 综合:有效的冲突管理。 教学重点： 谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。 1 第 2 章 对立型谈判的战略与战术 教学内容： 2.1 对立型谈判情形 2.2 战术型任务 2.3 谈判中所持立场 2.4 承诺 2.5 结束谈判 2.6 强硬战略 2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判 能力要求： 知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义； 理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺； 运用:强硬战略的运用时机。 教学重点： 对立型谈判概念 战术型谈判任务 强硬战略。 第 3 章 合作型谈判的战略与战术 教学内容： 3.1 合作型谈判过程概述 3.2 合作型谈判过程的关键步骤 3.3 促成合作型谈判的因素 3.4 为什么合作型谈判难以实现 能力要求： 知道:合作型谈判概念及过程； 理解:合作型谈判的关键步骤； 运用:促成合作型谈判的因素； 分析:合作型谈判的运用； 综合:合作型谈判的主客观干扰因素。 教学重点： 合作型谈判的运用 合作型谈判的主客观干扰因素 合作型谈判的关键步骤。 第 4 章 谈判：战略和计划 教学内容： 4.1 目标——推动谈判策略的焦点 4.2 战略——实现目标的总体计划 4.3 理解谈判的流程：进程与阶段 4.4 准备实施战略：计划过程 能力要求： 知道:谈判目标制定原则和方法； 理解:谈判的流程,谈判战略的分类与运用； 运用:谈判的计划过程。 教学重点： 谈判战略 谈判的基本流程 谈判的计划过程。 第 5 章 感知、认识和情感 2 教学内容： 5.1 感知 5.2 框架 5.3 谈判中的认识偏差 5.4 应对谈判中的错误感知和认识偏差 5.5 情绪、情感和谈判 能力要求： 知道:感知、认识和情感的概念； 理解:谈判中感知认识的形成与影响因素,明确谈判中的认识偏差； 运用:运用情绪和情感来引导谈判的技巧； 评价:如何应对谈判中的错误感知和认识偏差；