顾问式销售演示课件.pptVIP

一、销售基本概念及原理;1、销售的概念;买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售;3、销售之核心感觉;4、销售与营销管理基本架构;二、机会评估与客户筛选; 是否会赢;1、产业客户成长模式：;1、客户需求：;?1、商品服务之相容性;三、大客户拓展策略与销售计划;（2）决策分析原则 1）区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的 影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？;（3）面对不同对象包装不同卖点;5、销售策略与计划;客户资料;潜在竞争者：;四、顾问式销售技巧;1、安排约会;2、业务拜访步骤;建立沟通;目的： 要素： 方法：;（2）探访客户需求方法 1）掌握/了解客户情境（情境性问题） a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题 练习：; 2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题）; 3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）; 4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题）;（3）量化客户问题及解决效益;4、提供满意的解决方案 （1）将方案特色转换为客户价值;（2）解决方案呈现方式;5、获取承诺 （1）成交技巧 ;（2）议处理程序;（3）澄清异议并挖掘背后顾虑 异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口 练习：;阶层越高，收获越大;1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位;3、掌握关键技巧 尽量安排在销???周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅，琐定要点 评细规划每一次高层拜访 善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential) ;4、培养“关系”的方法 信任度与信用（Credibility） （1）以细节建立信任 （2）信守承诺 （3）保持定期互动 个人专业能力（对客户价值之专业） 诚实表明意图（在初期就避免防御心） 同理心（随时以客户角度及立场出发） 配合客户思维与风格