[管理学]CHAP-5供应链下销售物流管理.pptVIP

第五章 供应链管理环境下 的销售管理 销售流程 集成系统 现场工作流程 销售流程 主要内容 供应链环境下销售管理 订单流程管理 配送中心管理 CRM管理 消费品的分类 实用性产品 基本特征：满足基本需求的产品，生命周期长，需求稳定，盈利率低 创新性产品 基本特征：满足顾客个性化需求产品，生命周期短，需求不稳定，盈利率高 供应链分类 高效供应链 以追求低成本为特征，追求规模经济效应 快速供应链 以追求快速响应为特征，追求客户价值实现 表1-2 两种类型的供应链的比较 比较项目 高效供应链 快速供应链 基本目标 需求的可测性 最低生产成本的有效需求 快速响应不可预测的需求，减少过期库存产品的减价损失 制造过程的核心 保持较高的平均利用率 消除多余的缓冲库存 库存战略 追求高回报，使通过供应链上的库存最小化 消除大量的零部件和产品缓冲库存 提前期 在不增加成本的前提下，尽可能短的提前期 采取主动措施减少提前期 选择供应商的办法 选择的重点是依据成本和质量 选择的重点是依据速度、柔性和质量 产品设计战略 绩效最大化、成本最小化 使用模块化设计，尽量延迟产品差异化 供应链与产品类型匹配 匹配 不匹配 不匹配 匹配 高效供应链 快速供应链 实用性产品 创新性产品 供应链与产品类型匹配 匹配 可能造成产品过剩 可能产生失去市场机会 人为提高了成本 匹配 高效供应链 快速供应链 实用性产品 创新性产品 供应链与产品类型匹配 苹果电脑 联想、惠普 戴尔电脑 高效供应链 快速供应链 实用性产品 创新性产品 销售渠道 定义：公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构，进行商品、产品或服务的交易和实物配送。 构成销售渠道的基本机构是生产者/中间商/零售商和消费者，按其推进阶段过程，可以划分为0~3级销售渠道。 渠道级别 销售渠道结构 0级 生产者→消费者 (直销) 1级 生产者→零售商→消费者 2级 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者 3级 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 生产者→批发商→代理商→零售商→消费者 销售战略 以高档市场为目标：高质量和良好的服务在高档市场消费者的决策中起重要的作用；高档次市场消费者时常也进出平价商场，因此好的商品、合理的价格是瞄准这一潜在影响力市场的方法 以价值市场为目标：成功的折扣商店使其顾客确信自己十分聪明和与众不同。这种以顾客价值取向的经营思路使一些超级市场、连锁店获得巨大成功。低档消费市场的消费者 以时间价值为目标：时间价值在中高收入者价值观念中占据重要地位。一些擅长为顾客节约时间的公司更容易成长。（时间成本） 连锁经营的含义 连锁经营：指经营同类商品或服务的若干个店铺以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理的经营方式。 连锁经营的若干个店铺在同一规划下实行统一经营，如统一进货、统一运输、统一存储、统一形象，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益 连锁经营的类型 直营连锁：连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。规模效应，想目标客户群提供标准化的专家服务 特许经营：特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按照合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。 自由连锁：连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在公司总部的指导下共同经营。按和总部签订的购、销、宣传等合同开展经营活动，各成员店可自由加入连锁体系 连锁经营策略 信息技术整合零售业策略：具有一定网络化水平的企业，主要指具有一定组织网络、信息网络规模的经营者，其市场独立性一般较强，受市场波动冲击一般也比较小 定制直销策略：戴尔直销模式/society/2007043e7f-4f8f-acdc-dd724c249836.shtml /v_show/id_XNzI5MzI3MDQ=.html 网络连锁配送策略：将网络、连锁和直销等几种营销途径结合到一起的一种销售模式。核心内容：互联网上看形、连锁店中看物、配送中心直销。 WDM销售服务模式：将沃尔玛的低售价、戴尔的定制生产直销模式和麦当劳的标准化服务集成为一体，博采众家之长，创造性地将国际成功的大型百货连锁销售模式和饮食业先进的服务模式引入电脑销售业中服务理念、方式和方法。 供应链物流连锁运作体系 连锁发展规划和基本条件：特征是经营宗旨、企业名称、资本和规模、商标、品牌。前提：拥有一定的客户资源，有特定的企业客户，能为其提供一体化物流服务；建立企业识别系统（CIS）的标准体系，形成供应链物流品牌