[管理学]行销管理与销售管理.pptVIP

３.４　业绩倍增的重点 ４、业务团队的战力训练 　　落实ＯＳＴ与ＯＪＴ的训练 ５、团队作业管理 　　日常作业的落实，ＳＯＰ的要求 　　回报系统的重视 ６、团队绩效管理与激励 　　定期的管控，搭配合理的激励制度 ３.５　业务绩效检视的ＫＰＩ指标 １、业绩达成率＝实际业绩、业绩目标 ２、业绩增长率＝本期业绩、上年同期业绩 ３、市场开发数＝新增区域与客户数 ４、客户增长率＝新增长客户数、原有客户数 ５、客户回购率＝旧客户购买数、原有客户总数 ３.５　业务绩效检视的ＫＰＩ指标 ６、应收帐款率＝应收帐款总数、业绩金额 ７、售价比率＝实售价、定价 ８、客诉件数与比率＝客诉件数、交易笔数 ９、促销活动效益＝ 　　促销成效数量ＯＲ金额、促销费用 　　促销成效数量ＯＲ金额促销目标 １０、客服件数与达成率＝客服件数、目标 ３.６　业务绩效提振与倍增的对策 １、结构目标的设定与引导 　　注意成长需求 　　注意毛利目标 　　注意合理化设定 ２、达标的销售与促销规划 　　成功的销售管理永远要思考超标的对策而非只看有无作业 　　每月或每促销专案均要规划超标的执行做法与方案 ３、业务团队的责任功能规划 　　各单位的主要工作规划与强调 　　引导聚焦与专注落实 　　 ３.６　业务绩效提振与倍增的对策 ４、落实基本训练与销售训练 　　基本训练是日常作业与ＳＯＰ 　　销售训练是商品知识，销售话术与技巧 ５、绩效进度督导与管控 　　定期的追踪与督导：日与周与月 　　加强数据管理不听理由借口 　　要求提超标对策 ６、激励制度的规划与运用 　　合理的奖金办法 　　运用激励竞赛 　　表扬与肯定 期待与您共创辉煌 * 一、行销的基本认知之一就在于创新公司的产品开发、服务、附加价值提供，拉开与竞争对手的同质性，产生自己的差异性。在行销应用中，差异性的创造，可以创造公司的价值和核心竞争力。前ＧＥ执行长韦尔奇不断强调的竞争力的核心。 从行销的角度来看，就不能够从价格导向的思考模式出发，而必须从差异性的价值导向去着力。 行销人员的功能是创造商品的价值，引发客户想要的指定度，而不是从价格导向出发，引导客户去注意价格，而忽略产品的差异化，忽略产品的差异化，忽略产品的价值。少了差异化，价值感就无法创造，就无法创造价格。 学习分享 报告人：谭建华 2011年７月 总经理传承之 行销与销售管理 一、行销管理的应有认知与重点 １、企业的本质是行销与创新 ２、分析与选择客户的需求与需要 ３、行销首要：市场调研 ４、行销创造价值 ５、行销效益产生来源 ６、商品规划应注意的重点 ７、商品规划与管理的指标 ８、商品规划与管理效益提升对策 二、商品的政策与策略 １、商品的价格政策 ２、商品的开发政策 ３、商品的取得与价值政策 ４、商品化的价值 ５、行销性质的促销重点 ６、业务性质的保销 ７、促销管理的重点 三、销售管理的绩效提升对策 １、市场拓展与布局的重点 ２、市场拓展与布局的绩效检视重点 ３、拓展与布局的绩效提升之道 ４、业务绩效倍增的重点 ５、业务绩效检视的ＫＰＩ指标 ６、业务绩效提升与倍增的对策 １.１ 关于行销 一、企业的本质是行销与创新 行销的认知 创新的重点在于：产品、行销、管理、团队 １.２　客户选择 １、分析客户的需求与需要 　市场行销的运作可从两个层面去想：需求与想要 　行销要了解市场：业务要走入市场 　从生产导向向行销导向转型　 １.３　市场调研 行销首要市场调研：就是整合内部资源与外部资源 内部资源指：人力、物力及财力 外部资源指：１、产业变迁 　　　　　　２、市场规模 　　　　　　３、市场竞争 　　　　　　４、政策法令 　　　　　　５、经济景气 　　　　　　６、科技演进 行销的操作手法再套入产业特性，操作诉求也会有所不同： 以消费性产品来说：Ｂ２Ｃ的营业模式，是以价值感+服务的附加价值的创造为主。 以工业性产品来说：Ｂ２Ｂ的营业模式，除了价值以外，另一项就是+效益的诉求为主。 工业性产品的效益主要体现在： １、产品品质保证 ２、供货交期保证 ３、供货稳定保证 ４、技术转移或者是指导 ５、整合行销或者是资源共享 １.４　行销＝创造价值 行销不是销售，更不是推销，而是在创造价值 价值+效益＝行销 １.５行销效益的产生来源 １、行销效益的产生来源 运用ＳＴＰ创造机会、确认差异化 Ｓ：市场分析、区分 Ｔ：找出主力市场 Ｐ：商品、价格、功能及品牌特色 所谓小众、分众市场行销就是针对区隔市场的特定族群做：想要的产品规划与设计 定位：就是我们公司要给市场什么印象：用商品、价格、功能、品牌去定位 用三个点让聚焦思考：如何做才能达到应有的营运效益。 １、市场规模 工业性：下游企业家数与加工产品市场 消费型产业＝需求总人数*人均消费 　　　　　　需求总人数*需求总量 目标客群＝小众、利基