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澳洲联邦银行（济源）村镇银行 信贷营销实战技巧 澳洲联邦银行（济源）村镇银行 课程提纲： 第一部分 销售流程概述 第二部分 小额信贷营销实战技巧 澳洲联邦银行（济源）村镇银行 第一部分：销售流程概述 一、销售七步曲： 寻找客户 接近客户 了解需求 介绍产品 处理异议 达成交易 感谢客户 澳洲联邦银行（济源）村镇银行 一般的销售流程主要分为寻找客户、接近客户、了解需求、介绍产品、处理异议、达成交易、感谢客户七个步骤，简称为销售七步曲。（七个步骤的介绍暂略，非重点内容） 本讲义主要结合公司的快速贷产品的销售实际情况，主要讲述了发现客户、接近客户、产品推介及应对客户异议的技巧。 第二部分 信贷营销实战技巧 一、众里寻他千百度——发现客户的技巧 二、犹抱琵琶半遮面——接近客户的技巧 三、润物细无声——产品推销的技巧及应对客户异议的技巧 第二部分 信贷营销实战技巧 一、众里寻他千百度——发现客户的技巧 1、中心人物带动法（快速贷） 2、扫楼法（快速贷） 3、连锁式介绍法（快速贷） 4、广告开拓法（快速贷） 5、平台（中介）顾问法（快速贷） 6、竞争替代法（快速贷） 7、资料查询法（快速贷） 第二部分 小额信贷营销实战技巧 二、犹抱琵琶半遮面——接近客户的技巧 1、接近客户的目的 2、接近客户的六大注意事项 3、选择接近客户的方式 第二部分 小额信贷营销实战技巧 三、润物细无声——产品推销的技巧及应对客户异议的技巧 （一）、信贷产品销售技巧 1、向客户展示 2、向客户陈述 3、向客户提问题 4、FFAB介绍技巧 （二）、快速贷销售实战 （三）、快速销售实战 （四）、销售异议处理 1、异议处理“4原则” 2、异议处理“4方法” 第二部分 小额信贷营销实战技巧 一、众里寻他千百度——发现客户的技巧 进入公司的信贷员遭遇的第一个问题是：我的客户在哪里？ 在让客户接受你的产品之前，首先要让客户接受你。 发现客户也不仅要用眼睛，更要用心。 如果没有找对有贷款需求的对象，那么即使信贷员拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能完成一笔业务。 一、众里寻他千百度——发现客户的技巧 寻找客户的方法： 1、中心人物带动法（快速贷） 定义：中心人物带动法是指我们在某一待定的范围里(一个大型企业里或银行、公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。 达到的目的 ①信贷员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信任和支持。 ②由于中心人物的“影响力”，可以给所我们的信贷产品带来较大的影响力。 一、众里寻他千百度——发现客户的技巧 2、扫楼法（快速、快速贷） 定义：扫楼法是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种方法。 通过扫楼法我们可以达到以下目的： ①信贷员可以借机调查地区或行业客户的需求情况； ②可以积累工作经验； ③可以扩大影响； ④如果我们事先做了必要的选择和准备，拜访技巧得法，则可以争取更多的新客户。 扫楼法是我们在业务拓展中长用的一种寻找客户的方法，在采用这种方法寻找客户之前，我们必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调整行动方案。最好将其与其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良好的开拓效果。 一、众里寻他千百度——发现客户的技巧 【案例】 信贷员小王要对科技园附近进行陌生拜访，他首先要通过《济源黄页》，找出科技园附近企业的联系电话和企业住址。根据各企业的地址及远近，制订出具体的拜访计划。①对所有科技园附近的企业进行一次电话拜访，预约面访。②凡是同意面访的客户，确定具体的面访时间，进行洽谈；凡是不同意面访的客户，如果距离近，也进行一次实地考察，但可以不做面访，仅进行资料传递和收集，并争取建立联系，加深第一印象，他日再做面访。而在此过程中如果我们遇见了如企业入口处的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技巧，面对接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好。我是**银行的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。” 此时我们必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李呢？伺机询问企业进出的员工，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你老总姓李不姓张。 同样，你告诉接待员，你要找张总，接待员会说老总