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 保 险 学 第十章 保险经营环节 本章教学目的 让学生了解保险营销、保险核保、承保、理赔等各个环节的含义、主要内容和程序； ? ? 第一节 保险营销（P247） 保险营销：指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动( 记 )。 一、保险营销渠道 定义：指那些为实现保险产品交换而从事一系列营销活动的组织与个人构成的体系。 保险公司的分销体系分两类：间接分销体系与直接分销体系 （一）间接分销体系 含义：指依靠销售中介（中间商）推销产品的分销 体系。（主要有保险代理人、保险经纪人等） 1 保险代理人 （1）概念：指根据保险人的委托，向保险公司 收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。 （2）形式： A 专业代理人：①指专门从事保险代理业务的公司 ②须具备的条件：P248 B 兼业代理人:(单位) C 个人代理人： 注：前两者均指单位，而第三者指个人 2 保险经纪人 （1）定义：它指基于投保人的利益，为投保人 与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法 收取佣金的单位或个人。 （2）组织形式： A 个人经纪人 P248 B 合伙经纪人 C 保险经纪公司 3 保险代理人与保险经纪人的区别 （1）代表的利益不同 （2）从事活动不同 P249 （3）费用补偿的来源不同 （4）法律地位不同 （二）直接分销体系 定义：指保险公司利用支付薪金的直属员工或 利用网络、电话等传媒向顾客提供保险产品与服务。 1 自销 A含义：指依靠保险公司雇员推销产品与提供服务，雇员从保险公司领取薪金，并根据销售业绩获取一定奖励与报酬。 B方式: P249 （3）金融超市： A 含义：在一个固定的金融服务场所，可同时接受银行、保险、证券等多项服务(源于20世纪80年代的欧美) B 作用：不仅为金融产品消费者提供了极大便利，而且使金融集团的成本明显降低。 （4）银行保险： A 定义：即保险公司针对银行特定顾客群体设计保险产品，通过银行进行销售。（银行是主办人，保险公司只是利用银行的客户源（银行信用卡客户），推销保险） B 特点：①、②、④P250 C 作用：银行保险使银行与保险公司双双受益 2 直接推销： （1）直接推销及其产品设计 A 含义：指供应商与消费者直接交易的方式 B 步骤：三个 P250 C 优点：四个简便 ① 申请简便 ② 核保简便 ④ 缴费简便(银行信用卡结算方式) （2）直接推销方式 ①网络销售 优点：大大降低营业成本、为顾客提供高效率服务、提高公司知名度 中国现状；尽管尝试较早，但利用水平低（应有计划地开展网络保险业务） ②电话营销 A 含义：并非通常的通过电话销售保单，而是紧随直接邮寄的一种跟踪服务，它由保险公司专门的电话营销员完成。 B 对象：与保险公司有合作关系的银行卡持卡人 C 运作过程： P252 D 作用：有利于提高投保回复率 ③ 直接邮件营销 A 含义：印刷品——邮政服务（推销保险）B 步骤：参阅P252 （略） 第二节 保险核保（P255） 保险核保:指保险人与投保人签订保险合同前，对投保标的进行风险评估，以决定是否为可保风险，并对可保风险赋予相应的承保条件及保费费率的过程。(记) 一 保险核保内容 （一）审核投保申请 1 形式上的审核 P255 2 实质性审核 ①审核投保人的资格 即审核投保人是否具有民事权力能力和民事行为能力及对标的物是否具有保险利益，也就是选择投保人或被保险人。 ② 审核保险标的 即对照投保单或其他资料核查保险标的使用性质、结构性能、所处环境、防灾设施、安全管理等情况。 ③ 审核保险费率 一般的财产和人身可能遭遇的风险基本相同，因此可以按照不同标准，对风险进行分类，制定不同的费率等级，在一定范围内使用。 但是，有些保险业务的风险情况不固定，承保的每笔业务都需要保险人根据以往的经验，结合风险的特性，制定单独的费率。 （二）控制保险责任 1 控制逆选择 所谓逆选择，就是指那些有较大风险的投保人试图以平均的保险费率购买保险。保险人控制逆选择的方法是对不符合承保条件者不予承保，或者有条件地承保。 一般来说，对于常规风险，保险人通常按照基本条款予以承保，对于一些具有特殊风险的保险标的，保险人需要与投保人充分协商保险条件、免赔数额、责任免除和附加条款等内容后特约承保。 2 控制道德风险 （1）定义：道德风险是指人们以不诚实或故意欺诈的行为促使保险事故发生，以致造成