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沈超锋 我是农资人 市场开发的心得体会 业务人员的应具备的 农资业务员的苦与乐 市场开发三部曲 出差前 出差（拜访客户）中 出差后 爱人先爱家 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 爱家就是善待自己的家人 销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸，提起公司的产品豪情万丈，你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗？ 产品质量是企业的第一生命线，业务质量是企业的第二生命线，业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低。销售人员素质的高低，直接关系到推销工作的绩效，推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。概括的讲，推销员素质由四方面组成：思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面。 思想道德素质 强烈的事业心 良好的职业道德包括三大块： ⑴、推销员与企业：热爱自己的企业，忠于企业，不做损公肥私之事，维护自己的名誉，维护企业的信誉，名誉的重要性。 ⑵、推销员与顾客：对顾客一视同仁，要热情，提供周到的服务，必须做到：不卑不亢 ⑶、推销员与竞争对手：不要以贬低别人的企业或产品来提高自己。 业务素质 A、具有现代的推销观念，现代推销观念以客户为中心，传统的推销观念以企业为中心。 B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括：①市场营销及商品推销的策略与方法，②市场调研与市场预测的方法，③供求关系变化的一般规律，客户情况、潜在客户情况、市场环境、市场容量等。 以公司利益为出发点玩两面派 个人素质 A、良好的语言表达能力； B、虚心好学的精神； C、广泛的兴趣（做个杂家）； D、端庄的仪表； E、健康的身体； F、良好的心理素质。 业务员卖的不是产品是信心 具备能力 A、观察能力； B、记忆能力； C、思维能力； D、交往能力； E、劝说能力； F、演示能力； G、核算能力； H、应变能力； I、自学能力； J、管理能力； K、推理能力； L、创新能力。 客户选不对，努力也白费。 资金 事业心 专业技能 信誉度 关系处理 管理能力 客源 农资业务员的苦与乐 培养技术性人才 销售型人才 管理型人才 事业型人才 没有假期 没有休息 没有上下班 只有忙碌 琐碎 规划路线 多收名片 记住时间 2、充分的准备是成功的一半， 凡事欲则立，不预则废 A、知识准备 （1）业务员本身必须具备访问前的心理准备和教养、言语及行为礼仪，这些必须注意口齿伶俐，外表堂堂正正。如果业务员缺乏人性的教养，肯定是不得人缘的，当然，也就没有客户愿意向他购买。 （2）业务员必须熟悉产品的相关知识，不管销售的是哪类产品，其产品的知识必须弄得滚瓜烂熟，否则在客户面前会显得神不守舍、漫不经心的样子。 （3）客户认识。业务员对于所接触到的主要洽谈人员，他的出身地、学历、经历、背景、性格、兴趣，甚至家庭的状况等，都应了如指掌。不论是哪种类型的客户，他们最关心的是他们自己本身，而并非业务员。如对方是你的朋友、同学、甚至亲戚，业务员千万不能忘记双方的立场，否则一味想灌输自己的观点或贯彻自己的想法，结果也只有失败。 （4）竞争者分析。拜访之前，务必先了解竞争对手的商品技术、服务情形、展开什么样有力的销售方法、如何讨好客户、如何对待客户，这些都必须有充分的资料。否则，赤手空拳暴露在竞争的市场上，就像没有拿武器而空手迎战的斗士，注定要失败。 B、推销用具的准备 （1）实物准备。 产品规划书、录像带、样品、相片或幻灯片等视觉化的用品都必须准备齐全，尤其是录像带，录像带在制作时都要投入很多的金钱与智慧，必须充分利用它。很多业务员都是简单的说明后就将录像带丢给客户，甚至邮寄给客户，这样客户也不会仔细去看，业务员应珍惜、有效的利用录像带、样品、幻灯片或相片、客户资料卡等，这些都是不可忘记的随身携带品。商谈开始才发现这个没带，那个没带，不但煞风景，也容易被客户看轻，商谈一定不会成功。 （2）辅助类的准备。与公司营业有关的文件，例如公司简介、价格表、图表、订货单或契约书、个人的名片。 （3）宣传及媒体报道；