[经管营销]如何拜访客户.pptVIP

如何拜访客户 销售分享系列 郭思危 2011年4月 Siwei.guo@ 考虑一下 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 销售有五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 陌生拜访 让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者 前期的准备工作 爱康国宾及体检业界的信息。 熟知产品（本企业及竞争对手）、服务、环境、便利、业务流程等知识。 有关本次客户的相关信息。 本公司的销售方针。 广泛的知识 丰富的话题 名片 展业所需资料等。 交通路线、交通工具。 ?拜访流程设计 ?打招呼 自我介绍 ?破冰 开场白的结构 巧妙运用询问术，让客户说说说 结束拜访，约定下次拜访内容和时间 打招呼 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“李经理，您好！” 自我介绍 自报公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与他（她）交换名片后，对客户接见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 破冰 ?营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是某某朋友介绍来的，听说，贵单位的体检组织工作是由您来负责的”。 开场白的结构 提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受 巧妙运用询问术，让客户说说说 一定要让客户说！ 设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认 设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 结合运用扩大询问法和限定询问法 可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西 采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向 对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 二次拜访 满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威 前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿 拜访流程设计 电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 介绍解决方法和产品特点 面对客户疑问，善用加减乘除 要求承诺与谛结业务关系 电话预先约定及确认 王经理，您好！我是爱康国宾的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套项目计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 进门打招呼 第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！ 再次破冰 再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 如何拉近与客户之间的心理距离？ 1、心理距离 2、如何测量心理距离 3、如何拉近？ （1）投其所好； （2）寻找共同话题； 开场白的结构 确认理解客户的需求 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益，强化自身产品、服务的优质。 时间约定 询问是否接受 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 Feature:产品或解决方法的特点 Function:因特点而带来的功能 Advantage:这些功能的优点 Benefits:这些优点带来的利益 介绍解决方法和产品特点 ?根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 ?就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求 ?总结? 面对客户疑问，善用加减乘除 ?当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； ?当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可