[经管营销]客户拜访八步骤.ppt

明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识（果馅、果酱不同于一般消费品） 产品生动化标准 与客户良好的关系 消费者?.. 客户 为什么要规范拜访步骤 即便更换销售员, 客户仍经历相同风格的拜访 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 采取统一的推销方法，使得培训变得较为容易 帮助我们成为更好的销售人员 Selling - What is Selling 确认在视线高度最显眼的位置 寻找售点广告最可能保留较常时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方 争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 亲自放置购货点宣传材料(POP) /标牌 定时清洁和更新售点广告 投放售点广告的方法 8 Steps of the Call SALES 客户拜访 8 Steps of the Call 为什么要规范拜访步骤？ 8 Steps of the Call 拜访步骤 1. 准备 2. 打招呼 3、客户公司情况察看及交流 4. 产品生动化 5. 拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作 访前 服务 陈述 访后 8 Steps of the Call 为什么拜访前的准备很重要？ 8 Steps of the Call 每月准备 每月与业务经理讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每周准备 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 宣传资料, 合同, POP等). 访前准备 就在进入客户公司前回顾目标 回顾路线本, 客户卡,明确月平均订货量和上月单量 回顾客户姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上宣传单、POP等工具 1.准备 2.打招呼 3.客户公司察看及交流 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 8 Steps of the Call 如何打招呼 8 Steps of the Call 1.准备 2.打招呼 3.客户公司情况察看及交流 3.产品生动化 4.拟订单 5.销售陈述 6.回顾与总结 7.行政工作 找对决策人 记住负责人的称呼 介绍自己 告知你的拜访目的 注意 不要忽视其它人员 地域差异 8 Steps of the Call 为什么要进行客户公司情况察看及交流？ 8 Steps of the Call 寻求销售机会，兑现促销奖励 获取竞争对手信息（价格、促销活动） 解决疑问 掌握经营情况（控制客户风险） 1.准备 2.打招呼 3.客户公司情况察看及交流 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 8 Steps of the Call 产品生动化的步骤是什么? 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第三步是店情察看 在这一步骤中我们看完整个店铺以期找到机会。 有多种方法可以帮助客户增加百事产品的销售和赚更多的钱。在察看店铺时，一定要全面掌握店铺内存在的机会 回顾: 寻找机会的几个方面。 强调: 一旦决定下最好的发展机遇后，就应考虑与店铺的决策者进行讨论。 如何拟定单, 我们会在后面作详细的介绍 回顾: 用你自己的话描述“店情察看”的几个方面。 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第四步是产品生动化 产品生动化能使消费者更容易发现我们的产品。 产品轮转就是先进先出, 这在碳酸饮料的销售中非常重要可以保证我们的产品始终 新鲜好味。 强调: 投影胶片上的要点。 解释: 后面, 我们会详细介绍“产品生动化”。 过渡: 现在我们来看一下拜访的第五步。 显示: 以上投影胶片 说明: 订单 = 库存需求 - 现有库存 库存需求=以往库存 + 以往订货须从路线卡上查出 解释: 拜访的第五步是拟订单 在这一步中，销售员根据路线本上的订货记录,现有库存,在自己头脑中为客户拟定每个SKU的最为科学的订量以确保下次拜访前, 有足够的库存。 这是积极销售的重要体现, 也是路线卡最重要的作用 回顾: 路线本之所以重要的原因。 过渡: 下面我来做几个拟订单的练习。 显示: 以上投影胶片 强调: 拜访的第六步是真正开始推销。通过执行这一程序的各个步骤可以帮助客户认识并抓住存在的机会，发展双方业务, 完成销售指标和销售发展目标首