[经管营销]零售门店有效提升销售方法.pptVIP

武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司 零售门店有效提升销售方法 超市168网 门店提升销售手段的特点 门店要培养提升业绩手段的多样性 门店要培养提升业绩手段的灵活性 门店要培养提升业绩手段的主动性 门店要培养提升业绩手段的能动性 1-加强市调 敏感商品天天市调 重点商品每周市调 市调调价商品应及时还原 敏感商品、民生必须品必须无条件跟价 不是所有的商品都要跟价的 市调明细 品牌数量。 品牌组合。 销售价格带。 品质水准。 服务水准。 品项分析 品牌对比 2-合理控制订单 合理订单 严格控制缺货 畅销商品的缺货控制在3%以内 避免积压 部分企业有专门的订单小组 部分先进企业推出电子自动建议订单 3-作好商品陈列，让商品自己说话 做好卖场布局，动线流畅 港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道 突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品 按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列 每条通道有促销商品吸引顾客进入通道 要有POP和小标识作为辅助工具 高效利用的原则——磁石点的设计： 第一磁石点：主通道 第二磁石点：主通道末端 第三磁石点：货架端头（端架） 第四磁石点：副通道 磁石点的设计 4-生动化地堆陈列 醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球 配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 POP的有效使用 与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果 作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场形象 5-关联销售、交叉陈列 定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。 研究最合理区域配置 数据跟踪分析 突出重点 不是只有收银台可以利用的 沃尔玛的交叉陈列值得学习 沃尔玛购物篮分析 沃尔玛成立了交叉陈列部门，直接由非食常务管理。由一个主管和一两个员工组成。负责门店所有交叉商品的陈列规划，管理和协调部门对这些商品的订货、补货，对交叉商品做销售统计对比等。交叉陈列主管肩负特卖主管的职责，负责监督特卖追踪是否及时准确地输入系统，管理协调商场促销位是否陈列标准，销售贡献率达到公司期望。 一个有创意的交叉陈列常常可以使某个单品的销售一倍甚至几十倍的增长。而且交叉陈列的东西经常都是毛利很高的商品,可以有效提升毛利； 从顾客服务的角度来看，交叉陈列也是顾客服务的一种形式。合适的交叉陈列还会让顾客觉得商场更加人性化，觉得商家用心为他们考虑，对培养顾客忠诚度也有一定的作用，可以让顾客更利于购买; 交叉陈列的主题活动 旅游商品大联展 春节商品大联展 学讯商品大联展 中秋商品大联展 婚庆商品大联展 情人节商品大联展 交叉陈列的作用 6-商品群促销 按照价格带来做同一分类的商品群促销 价格不是唯一要素 最低价的商品不会销售最好 价格形象与毛利的有机结合 能够满足更多的顾客 特别适合百货 7-促销前培训，技巧  人员培训（员工、促销员） 突出促销重点 全员有效促销 公司营采目标统一 8-有效利用广播宣传 沃尔玛是学习的榜样 要以交流沟通的语气，杜绝新闻播音的语气 突出重点 多种作用（促销、服务、天气预报、疏散拥挤人流、找人） 9-提供专人服务 高档商品 专业性强的商品 面对面服务 员工素质要求较高 10-实行卖场演示 百货单价高的商品 功能性强的商品 新品 免费品尝 有效吸引顾客注意 11-提供赠品服务  直接绑赠 购物达到一定金额或一定数量 提供超出顾客预期的服务 做好赠品管理 家乐福每年都有几档海报做买一送一的主题活动 12-售后跟踪 增加顾客满意度 避免顾客流失 提高顾客忠诚度 提高公司美誉度 体现企业的责任感 13-加强供应商合作 重点厂商重点支持 供应链管理有效降低成本 提高供应商的满意度 高效的供应商合作 供应商也是上帝(家乐福与炒货行业的斗争、国家五部委对零售商的规范) 双赢 厂商ABC分级管理的目的： 控制A类；扶持B类；筛选C类。 A类厂商——他们手中控制着我们不得不做的品牌品项，其收益定位为销售现金流、销售返利、卖场形象； B类厂商——他们的品牌品项会随着我们扶持力度的强弱而变化，最有合作意向的群体，公司重点扶持对象，其收益定位：销售与通道费用并重； C类厂商——结构性补充，收益定位：通道利润、卖场形象。 A类厂商管理的主控点： 如何控制A类厂商 A类直供厂商 建立战略合作伙伴关系； 有意识限制其品牌覆盖品项范围，一般仅筛选其主力品牌的主力品项。 A类代理商 有意识限制其代理品牌个数，一般仅筛选其代理主力品牌。 14-有效利用换购 可以有效提高客