[经管营销]顶尖营销员强化训练.ppt

顶尖营销员强化训练研讨会 主训师:孟霖 孟霖是谁? 韦尔奇(青岛)企业管理顾问公司总经理 中国注册策划师 营销实战家 著名激情演说家 专业销售培训师 主要经历: 三株公司营销经理 广州浪奇区域经理 三九药业企划部经理 中国博采咨询策划集团培训师 辅导过的企业有: 上海九泰生物工程公司 、三联家电 、青岛啤酒 、 莱阳鲁花 、日照港集团、 金六福酒业、 山东兴创集团 、农夫山泉 、潍坊佳乐 家 等近百家企业。 成功就是一定要在正确的方向上持续不断地采取行动 ! 快速成功的秘诀?? 衡量行业前景好坏的三个标准 1、在未来十年你的顾客是否越来越多？ 2、在未来十年顾客每次消费你产品的量是否在增加? 3、在未来十年顾客消费你产品的频率 是否在增加? 企业外部环境的四大特性 1、非对称性 2、非顺序性 3、非物质性 4、非确定性 营销发展史 整合营销机器人 中小企业生存的三大策略 1、不要做火车头 2、学会蹭 饭吃 3、找对小池塘 企业效益链 品牌的六大价值 1、品牌就是经验 2、品牌就是依据 3、品牌就是合同 4、品牌就是身份 5、品牌就是个性 6、品牌就是无形资产 打造品牌的四个步骤 1、描绘出品牌的理性因素 2、描绘出品牌的感性因素 3、描绘出品牌的独特因素 4、进行长期的培育,关心和爱护. 品牌打造需要注意的十点 1、起一个好听的名字 2、有一个好的标识 品牌打造需要注意的十点 3、注册自己的商标 4、有一个好的定位 5、一句响亮的口 号 6、学会一套完善的管理模式 7、制定一个好的目标 8、找对一个好的通路 9、统一,统一,再统一 10、合理化的品牌延伸 巅峰销售八大步骤 1、充分的准备 2、良好的第一印象 3、了解顾客的需求及渴望 4、预先框视,锁定注意 5、塑造产品的价值 6、扭转痛苦与快乐的杠杆 7、促成并缔结交易 8、良好的服务 第一步:充分的准备 专业资料 客户资料 竞争对手分析 顾客见证 身心 第二步:良好的第一印象 顶尖营销员的仪容 顶尖营销员的仪表 顶尖营销员的商务礼仪 第三步:了解顾客的需求及渴望 1、应注意的问题: 三句话离开本行, 多听少说, 问开放性的问题 问试探性的问题 2、顾客的三种类型: 视觉型(语速快,喜欢看) 触觉型(语速慢,喜欢摸) 听觉型(介于两者之间,喜欢听) 第四步:预先框视,锁定注意 扑克牌游戏 问问题的技巧: 1、从简单的问题开始问. 2、问2选1的问题. 3、连续问回答“YES”的问题(6+1法则) 4、问假设拥有的问题 第五步:塑造产品的价值 1、一张桌子至少有几条腿? 2、至少给顾客三个购买你产品的理由 ? ? ? 3、找出顾客价值观的排列顺序(找对关键按钮) 第六步:扭转痛苦与快乐的杠杆 一个人行动与不行动的原因: 逃离痛苦? 追求快乐? 先给顾客制造痛苦,然后再描绘拥有之后的快乐. 要学会顾问式推销. 第七步:促成并缔结交易 购买信号 1.客户认真杀价时 2.问及商品与服务细节时 3.客户的坐姿发生变化时 4.客户开始算数字时 5.客户显得愉快时 6.客户对次要问题指出异议时 7.与第三者商议时 成交的技巧 1.要求成交法 2.局部成交法 3.对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 4.承诺成交法 5.行动介入成交法 6.试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？） 7.门把手成交法 第八步:良好的服务 售前,售中,售后服务 开发一个新客户是留住一个老客户成本的5倍(1:21) 客户抱怨歌 你说过有空来看我， 一等就是一年多， 三百六十五个日子不联络， 你心里根本没有我， 早忘记当初的承诺。 我没忘记你，你忘记我， 连名字你都说错， 证明你一切都是在骗我 把我的费用还给我。 顶尖营销员强化训练研讨会 主训师:孟霖 顶尖营销员成功的十大关键 1、拥有一个成功的环境 2、强烈的企图心 3、良好的心态 良好的心态 一级光明思维：这个世界既有黑暗也有光明。 二级光明思维：黑暗可以转化成光明。 三级光明思维：无论黑暗与光明，都可以充实我的人生。 心态转换 感激伤害你的人, 因为他磨炼了你的心志; 感激欺骗你的人, 因为他增进了你的见识; 感激鞭打你的人, 因为他消除了你的惰性; 感激遗弃你的人,