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安装前准备 安装前检查 精品安装 标准 派工及安装 安装人员自检 车间主任复检 车辆清洁 车辆移交 标准 派工及安装 请注意： 施工拆卸的旧件应征询顾客要求是否保留。 派工及安装 ①目标设定 与管理 ②顾客接待 ⑥售后跟进 ③商品说明 及签单 ⑤车辆交付 ④派工 及安装 CS 车辆交付 交车前的准备 交车说明及实车验证 余款处理及与顾客告别 车辆交付 ①目标设定 与管理 ②顾客接待 ⑥售后跟进 ③商品说明 及签单 ⑤车辆交付 ④派工 及安装 CS 售后跟进 维持与顾客的联系，保持顾客满意，提升顾客服务掌握率 通过顾客推介，促进精品的销售 售后跟进 买了精品以后，精品顾问还能适当关心“我” 一汽丰田经销店能提供持续的服务，让“我”能安心使用精品 跟踪前的准备 跟踪回访 顾客关系维系 售后跟进 新车顾客接待 派工 直接顾客 交车 售后跟进 售后顾客交车 新车顾客交车 售后顾客接待 直接顾客 接待 商品说明 精品领取 环车检查 签单 完工检查 设定目标 制定方案 主持朝会夕会 实施方案 整理顾客信息 参加朝会夕会 实施方案 实施方案 库存情况提供 了解库存情况 库存确认 精品安装 精品销售流程概述 精品销售流程概述 FTMS精品业务标准研讨课题 目标相关 请谈谈目前您所在的经销店是如何制订年度及月度精品销售目标的？ 利用“＿月度精品销售计划?实绩表”展开工作过程中有哪些难点？请就可行性提出宝贵意见。 FTMS精品业务标准研讨课题 销售活动相关 A-C卡各项目设定是否合理、完备？　 A-C卡使用过程中，各担当人员的业务分担是否合理、明确？ 思考 如果围绕A-C卡为中心的销售流程展开工作，如何制订相关人员的薪酬体制？ FTMS精品销售标准流程 顾客第一，一切为了客户满意 关键时刻构成了行为标准 精品销售流程概述 ①目标设定 与管理 ②顾客接待 ⑥售后跟进 ③商品说明 及签单 ⑤车辆交付 ④派工 及安装 CS 通过“全员销售”， 提高顾客满意度，最终达到永续经营 精品经理 精品顾问 调度员 库管员 车间班组 销售顾问 服务顾问 FTMS精品销售方针 精品销售流程概述 纯正精品的 魅力 对精品销售 人员的信赖 购买 精品 每个精品销售人员都应明确意识到 “我代表着FTMS” 精品销售流程概述 ①目标设定 与管理 ②顾客接待 ⑥售后跟进 ③商品说明 及签单 ⑤车辆交付 ④派工 及安装 CS 目标设定与管理 目标设定（P） 利用A-C卡进行目标管理（D） 活动成果检核（C） 总结再改善（A） 目标设定与管理 设定月度精品销售目标 分配目标 制定精品集客活动计划 制定个人销售计划 标准 目标设定与管理 月度精品销售计划 · 实绩表 目标设定与管理 顾客类别定义： A卡客户： 新车订车后，经过包括了初次推荐之后仍未达成销售的顾客 A+卡客户： 达成销售但未达到销售预期的顾客为A+卡顾客，是我们需要重点跟踪的热点顾客 C卡客户： 达成销售预期的顾客为C卡顾客 目标设定与管理 销售顾问 销售顾问 销售顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 C卡 C卡 销售顾问 销售顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 新车订车 交车前日 交车日 交车后 A卡 A+卡 A卡 A+卡 A卡 A+卡 目标设定与管理 卡片状态及使用方法： A卡 A+卡 ①目标设定 与管理 ②顾客接待 ⑥售后跟进 ③商品说明 及签单 ⑤车辆交付 ④派工 及安装 CS 顾客接待 顾客接待 接待前的准备 新车销售顾客、售后服务顾客由相关人员带至精品展示区时 直接顾客自己参观精品展示区时 请顾客入座时 送别顾客 ①目标设定 与管理 ②顾客接待 ⑥售后跟进 ③商品说明 及签单 ⑤车辆交付 ④派工 及安装 CS 商品说明及签单 商品说明的准备 商品推荐及说明 签单 信息整理 商品说明及签单 销售前的沟通 商品知识储备 商品说明工具准备 展车设置 标准 商品说明及签单 切入阶段 探询需求阶段 商品功能说明阶段 回答顾客的疑问 促成阶段 确认库存 标准 商品说明及签单 商品说明及签单 挖掘需求四法 观察、提问、倾听、确认 FAB说明法 F—商品的性能和特性 A—优势，优点 B—好处，益处 商品说明及签单 诱导方向： 最畅销的商品 最新上市的商品 顾客满意度最高的商品 设计独特的商品 库管员 确认顾客意向商品库存情况 无库存 BO订货 安装 预约 再次确认库存情况 有库存 BO到货通知 销售 顾问 精品 顾问 精品顾问 订货周期表 到货通知单 订货 精品顾问 精品顾问 订货周期表 有库存 无库存 库管员 BO订货表 商品说明及签单 库存确认流程： 制作销售确认单 安装及安装预约 付款结算 标准 商品说明及签单 制作《精品销售确认