[人力资源管理]实训作业最终版本.docVIP

目 录 一、中国人寿保险公司基本情况 1 （一）中国人寿保险公司简介 1 （二）中国人寿保险公司漳州分公司 1 二、选取销售岗位的原因 2 （一）从销售岗位的主要职责来看 2 （二）销售岗位在企业中的重要性 2 （三）人寿保险销售岗位的培训意义 3 三、中国人寿漳州分公司培训现状分析 4 （一）保险公司销售人员特点分析 4 （二）培训的指导理念 5 （三）分层次培训 6 （四）保险公司员工培训存在问题分析 7 （五）培训体系方面的问题 9 四、保险销售岗位胜任力分析 11 五、基于胜任力模型的保险公司员工培训管理系统构建 12 （一）明确培训的原则 12 （二）构建培训的体系 15 （三）建立培训评估系统 26 附录 32 一、中国人寿保险公司基本情况 （一）中国人寿保险公司简介 中国人寿保险有限公司，是根据国务院批准的中国人民保险公司机构体制改革方案，于1996年7月23日正式成立的，主要经营人寿保险、意外伤害保险、健康保险等业务，承接了原中国人寿保险公司的全部人身保险单责任，注册资金15亿元人民币，总部设在北京，隶属于中国人民保险(集团)公司，系国有独资的全国商业性寿险公司。1999年，公司正式更名为中国人寿保险公司，实行一级法人，自主经营。公司业务发展迅猛，2003年，公司实现保费收入1620亿人民币，同比增长26%，占据国内寿险市场65%的市场份额，被美国《财富》杂志评选为2002年度全球500强企业，成为我国内地第一家进入全球500强的保险公司，同时被《欧洲货币》杂志评为亚洲最好的保险公司。 2003年，中国人寿成功进行了股份制改造，成立了中国人寿保险集团公司，寿险股份公司在美国、香港同步上市。以下为人寿保险公司基本情况： 公司类型 国有企业 成立时间 2003年 代表人物 董事长：杨超 公司总部 中国北京市西城区金融大街16号中国人寿广场A座12楼 标语口号 相知多年 值得托付 主要产业 人寿保险 主要股东 中国人寿保险(集团)公司68.37 % 香港中央结算(代理人)有限公司25.73% 表1 人寿保险公司基本情况 （二）中国人寿保险公司漳州分公司 中国人寿保险公司漳州分公司，主要经营人寿保险,健康保险,意外伤害等各类人身保险业务,各类人身保险咨询,代理业务等注册地址：福建省漳州市胜利东路金保大厦 营业范围人寿保险健康保险意外伤害等各类人身保险业务各类人身保险咨询代理业务等 1．负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2．根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率3．与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务4．根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。 5动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。 6维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。 7收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。 企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化（办企业的直接目标）的目标，而销售是其中重要的。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废2．科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战（比如推出手机产品，以前是以年来计算的，现在是以月来计算）3．销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员（最先知道市场变化的是销售人员），代表着企业的形象。 寿险行业的是一个要求从业人员通过不断学习实现生存和发展的知识行业。寿险公司欲给客户提供专业、周到的服务，帮助客户完成人生的理财规划， 规避风险，需要拥有一支高素质的寿险代理人队伍。按照《保险营销员管理规定》中第十三条、第一款的规定，销售人员持证入司后，每年接受后续教育时间累计不少于36小时。这些决定了培训在寿险公司的绝对重要地位。 从上图1中我们发现，销售人员的评估主要体现在：行业和产品知识、岗位销售技巧、个人激励和价值观的培养、业务流程的操作能力，由于销售人员有较大的上升发展空间，我们针对优秀的销售人员要注重挖掘其岗位潜能，规划其合理的职业生涯。对此，成功的保险公司销售人员工作有五大要素：包括行业和保险知识的了解和掌握程度、对销售成交业务的领悟程度、个人熟练精细的销售技巧、完整的价值观和自我激励状态。体现在胜任力模型上需要具备素质模型如下： 图2 销售人员胜任素质模型图 五、基于胜任力模型的保险公司员工培训管理系统构建 （一）明确培训的原则 保险公司的员工培训同一般企业一样，既有其普遍性也有其