行销技巧·促成签约9.11.pptVIP

行销技巧·促成签约 ;讲师介绍; 95%以上的人购买保险是因为服务人员的说明、引导，所以促成技巧是专业服务人员必须用心研究并熟练运用的行销技巧。;课程大纲;一、促成的意义;三、促成的时机;三、促成的时机;四、促成的方法　; 类比效果 用与客户同质的投保人或自己做比较 【范例】 我有个最好的朋友刘得华，也是中学老师，我帮他办了年缴5000块的保险，虽然单位也有社保，但他觉得这个保险对他未来的养老费用是很好的补充。 刘小姐，你的年龄和我差不多，同样是女性，我们都会担心自己的未来，尤其是健康状况，所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一样的。; 偶像模仿 以客户喜欢且形象良好的人投保案例引导 【范例】 你看你们小区的XX企业家，他都跟我买保险，事实上每个人都需要保障。 华人首富李嘉诚都认为保险很重要，你看这是他对保险的看法。（展示资料）; 动机强化 以激励行动的字句唤起客户的实际行动 【范例】 再好的想法，如果只是停留在计划，那将永远都只是个幻想。 强者和弱者的区别是：一个在想，一个在做。 淒凉老人不是做错什么，而是少做什么；幸福老人不是做对什么，而是多做什么。现在牺牲一些享受，未来就可享受牺牲，您说对不对？ 保险是给孩子最好的礼物，签个字，您对孩子的爱就永远不会退色。; 定心丸效应 用高额保件的案例或展示公司实力使客户 放心购买，也可以请客户到公司签约。 ;经典理赔案例;5月12日地震发生后，太保将向东方汽轮机公司地震遇难人员支付５０００万元死亡赔款。这将是迄止2008年5月中国寿险业界单笔赔付金额最高的保险赔案。 ; 二择一法 让客户只能就两种选择做出决定，而这两种选择对我们都是有利的 【范例】 您觉得10万保额够还是20万保额够？ 您想每年存5000元还是存8000元？ 受益人是写您太太还是写您孩子？; 推定承诺法; 起死回生法 在促成时如果被明显拒绝了，专员可以在再访时扭转乾坤。 【范例】 王先生，你好！上次关于保险的问题我们已经谈的很清楚了。我很热爱这个行业，还要在这个行业做很久，今天我来拜访您，是想请您告诉我，在服务的过程中有那些缺点需要改正，以便我今后减少错误，更好的为大家服务。 ;五、促成的提示;（二）物品准备 　　 准备签单所需工具 促成展示媒体资料; 合理就坐，以便讲解时手不影响客户视线 　动作与话术同步进行，适时展示媒体资料 　客户同意购买马上签单，不说无关的话题 　动作大于要求：自己先签名再请客户签名 促成后恭喜其拥有保障，更强调做好服务　;课程回顾;我觉得这堂课中最有价值的是？ 我终于明白了要用健康的心态来看待促成，用专业的方法来提高成功率 我回去以后要将哪些所学付诸实践？ 我要用心寻找每个促成时机，并把促成的技巧运用到日常的服务行销中 我要做出什么样的效果？ 我要比我目前每月的举绩件数增加2-3件;　促成的动作要主动做 　促成的动作要时时做 　促成不是行销的结束;谢谢大家！