金融专业营销能力提升.ppt

金融专业营销能力提升 ;客户为何要信任你？;与客户沟通的三步骤 了解客户的现状 人文关怀沟通术 满足客户的需求; 客户类型分析 保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全 稳健型 追求合理报酬，承担一定风险 积极型 资产最大化，追求财富快速增加 善变型 报酬期望值与风险承受力不搭理 ; 尽管是保守型客户，并不见得他不想赚钱，有效的沟通，能促进周转率。 积极型的客户，市道不好也应该踩刹车，有效的沟通，能让客户趋吉避凶。 ;说服; 谨记从A→B的重要原则 ~为客户着想~ 站在客户的立场来思考问题 用客户的眼睛来看待你自己、公司、你的话语、你的演示。 沟通能够激起客户的感情，劝说就能够进入客户的内心。;为客户着想的重点之一： 区分性能与好处 性能就是关于你、你的公司、你的产品或你提倡的观念的一个事实。 好处就是这一事实将如何帮助你的客户得到什么好处。 ;为听客户着想的重点之二： 了解客户的需要 他们对什么感兴趣？他们关注什么？他们遇到的问题是哪些？他们有哪些偏好？他们有何梦想？他们最头疼、最害怕、最担忧、最需要、最热爱、最痛恨的是什么？ 重点是，你的产品或服务如何能满足他们的需要！ ;为听客户着想的重点三： 人文营销话术是关键 好的沟通能使客户毫不费力的抓住要点，好的案例能够引导听众得出一个无法反驳的结论。这样的过程给了客户心理舒适感，使他们容易赞同你的提议，因此，沟通实质上就是推销。 ;请加强训练组员人文营销话术;创造真实感-人文营销 王先生，现在我知道您为何经常性的套牢了。让我来帮助您，以避免今后遭遇同样的错误。您看，你持有的中国联通它在2009/11/24已经发出了风险信号，之后在12月4、14、30日又分别发出了出逃信号，你有好几次高档出逃的机会，可惜您都错过了。再看看您的上海机场，您又出手的太快了，利润少赚了好多，真是好可惜啊……….;创造真实感-人文营销 我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？;创造真实感-人文营销 我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前也跟您一样，只会把钱存在银行。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，于是我帮他规划了百分之八十的东北资金组合，百分之二十的股票组合，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？;提供安全感-人文营销 王老板您好！您说得没错，投资股票有一定的风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我有些客户，原先对股票投资也是不太能接受，但自从学会了我指导的股票风险控制法后,现在最大的损失能控制在百分之十以内,而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法.您看，就是这张珍贵的股票永不套牢法说明图,让来为你详细解说一下.;激发责任感-人文营销 张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一个小孩到大学毕业要花80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其???，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，大约七年可望完成高等教育金准备！;激发责任感-人文营销 吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女抚养，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？;发现没？从头至尾让客户没有压迫感，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，也没有高深的专业术语。 只有人文关怀、专业知识、以客为尊，客户能不相信你吗？ 沟通的过程中，其实已经默默的延伸到销售，而且是那么的自然不做作！; 人文营销话术设计重点; 10分钟设计话术（100个字以内即可） 轮流练习; 模拟一对象练习人文话术设计！;过去： 开户推销员、证券营销员 现在： 金融服务专员、理财顾问师 我们需要升级，要不路越走越窄！