原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
1.3消费行为
消费行为 ——消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。 争取获得客户的信任才是第一位的 。 ? 赢得一个人的信任的第一步就是了解这个人，了解他的文化，了解他的思想，了解他的价值观，了解他喜欢什么，他憎恨什么，具体的说，就是了解他喜欢什么电影，他喜欢什么人物，他对一个公众现象是怎么评价的。 客户在短暂的沟通中，一定会通过他们的提问，他们的行为举止，他们的议论流露出他们的思想、观点，以及他们认为什么要素才是符合他们需要的车的标准。 ?第二要了解的是什么呢？一般影响一个人的行为举止的最大因素就是其所受的教育，因此，了解到你的展厅的潜在客户的学历情况就非常重要。 第三个对人影响最大的就是其从事的具体工作，或者其在工作中的地位，职位，影响力等。 ?汽车的潜在消费者只有具备了三个因素才有可能走进车行看车，那就是钱，决定权，以及需要。 对于销售人员的挑战是如何尽快判断走进车行的这三四个人，谁有决策能力（权力），谁是未来汽车的使用者（需求来源），谁是提供经济支持的（钱），这是销售人员在接触走进车行的人时第一要考虑的问题。 即使有了钱，权，需要，客户仍然有可能不在你的车行采购。为什么？ 第一个因素是经销商的实力 第二个因素是经销商展示出来的售后服务能力。 第三个因素就是销售人员了 在理解潜在客户的消费行为的重要性之后，请做一个基本的判断来结束这一节。 · 他们的年龄如何？ · 他们的学历如何？ · 他们的经济能力如何？ · 他们多数属于什么类型的企业？ · 他们倾向问什么问题？ · 他们最重视哪类问题？ * * 社会上非常流行用年代来区分不同的人，比如有这样的说法，60年代的人，70年代的人，以及80年代的人。所以说，首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？ 买车的人员的组成 在理解了这些之后，我们还应该审视哪些问题？ ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 图 4 消费者的购车目的 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 图 5 消费者关注的汽车功能指标 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 图 6 消费者评价安全性的标准 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 图 7 消费者评价动力性的标准 图 8 消费者评价操控性的标准 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 图 13 消费者决策路线图 因此，必须清楚，客户为什么会选择一个车行作为自己采购汽车的地方呢？ 具体到你所销售的品牌汽车
文档评论（0）