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* 一、营销的准备工作 1、市场调查与研究 2、充分了解所营销的产品 3、确定营销对象 4、编制营销计划 5、注重细节 风度、第一印象 “良好开端等于成功了一半” 面带笑容，衣着整齐，干净得体，仪态优雅大方，用诚实和热情与顾客打交道 二、营销三条信念 1、要相信自己营销的产品 ①了解 ②比较 ③反馈信息 ④欣赏 2、要相信自己和代表的公司 （团体）同舟共济、齐心协力 3、要相信自己 ——没有卖不掉的货（产品）只有不会营 销的人 ——所谓营销，就是寻找那些需要商品而 又有购买力的人，使他们对自己营销 的商品产生购买动机，以致最后掏钱 购买 ——勤学多思，不断总结，提高营销洽谈 技术 ——主动拜访、多跑勤问、发挥“笨鸟先 飞”的精神，辛勤耕耘，获得好“收成” ——相信自己的工作，热爱自己的工作 ——坚信自己是为顾客务， 是为顾客送好处，因而是 会感动“上帝”的 ——自信+技巧 艺高人胆大，胆大艺更高 ——信心是实施营销的基础 三、营销四要领 1、吸引顾客的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发顾客的购买欲望 4、促成顾客的购买行为 4、促成顾客的购买行为 今天订单近在眼前，明天就会远在天边，欲望常来自感情，感情是易变的，稍纵即逝 ①趋热打铁（以免失却成交机会，节外生枝） ②抓住洽谈高潮，易成交，没抓住第一个高潮，应等待第二个高潮，不能在低潮 ③集中在关键点上（不漫无边际，抓住兴趣关键讨论） ④步步深入，关键一时难突破，实施“全面强改”易砸锅”，“迂回进攻”，步步深入，先讨论他接受的问题通过积累，最后解决关键，使之易接受 ⑤掌握演变主导权（让主题符合自己的意图） ⑥乐观自信，锲而不舍（但不能让顾客反感） ⑦让顾客提出反对意见，被拒绝后不是苦苦哀求，有针对引出来讨论 ⑧微笑
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