赢销(讲师手册)演示文稿.pptVIP

顾客感兴趣的话题 他的生意（业务） 他的兴趣、嗜好 新闻、小道消息 利益 他的孩子 他的麻烦 顾客不感兴趣的话题 你的业务——除非对他有利益 你的兴趣——除非和他一样 你的健康——除非他很关心你 你的情绪——除非他有心理优势 你的麻烦——除非他乐于助人 第八步 接洽 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 促成 客户服务 战争的目的，就是赢得胜利！ ——麦可阿瑟将军 聆听 1、三只耳朵 *听应该听到的 *听想听却听不到的 *听不想听到的 2、少说话、多体验 3、保持中立 4、适当的认同及赞美 五部促成法 1、您的选择……商品标准是什么？ 2、您对……标准的定义是什么？ 3、为什么您觉得……很重要？ 4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会……？ 5、太好了！我们什么时候……？ 促成时机与讯号的把握 1、随时随地 2、客户变得认真并询问详情 3、客户问及产品的功能及公司的信誉 4、有特定的肢体语言 5、客户向其他人征求意见 6、客户急于问价 7、谈话达到高潮 8、客户向营销员表示友好 9、客户开始了解公司及业务状况 注意事项 1、促成签约 （沉默时间——广告时间） 2、签约时期 （转移注意力） 接近的要点 1、打开“心防” *产生信任 *引起注意 *引起兴趣 2、推销商品前，先推销自己 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人 接洽前的准备 1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备 推销议程的准备 1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？ 推销议程的准备 3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？ 4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？ 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？ 推销议程的准备 6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？ 推销议程的准备 9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？ 第四步 接洽 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 促成 客户服务 沟通的层次 1、随意性层次——没有任何风险 2、事实性层次——风险较低的事实交流 3、深层次沟通——风险最高，涉及到感情与信任。 注意：随着信任的增加，由低到高进行沟通 沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。 沟通心理学 人们习惯从自己的角度看问题！ 沟通心理学 不是你有多少， 而是他得多少！ 倾听的七大技巧 营造积极的谈话氛围 认真听取，适时赞同 不要打断对方的谈话 使用口语，反馈信息 清楚地听出对方谈话重点 适时地表达自己的意见 以不明确的口吻概括你的理解 发问 1、我这样讲您觉得清楚吗？（暗示） 2、您觉得怎么样？（引起对方发问） 3、您说是吗？（拉近距离） 第五步 接洽 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 促成 客户服务 寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁！ 物有所值 人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。 产品特征 产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么”。 产品利益 产品利益则是能给顾客获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。 最好的说服 将产品的特征转化成产品的利益！ 注意 收集客户资料和促成之间的时间越长，购买点的重温与再次达成共识也就越重要。 第六步 接洽 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 促成 客户服务 什么是建议书 1、建议书是展示行销的工具之一。 2、建议书是无声的推销员。——它能代替业务人员同时对不同的对象进行推销，突破了时间与空间的限制；它是推销过程的汇总，也是客户取舍评判的依据。 建议书的作用 1、客户愿意花时间倾听业务人员的说明 2、业务人员能有顺序、有逻辑、有重点、完整的说明产品的特性及利益 设计的目的 目的不是做产品特征说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 影响效果的要素 1、产品本身 2、销售人员给客户的感觉与展示技巧 撰写建议书前的准备 1、把握