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我们要做哪些调查分析？ 竞争对手分析 我们面临的竞争对手是谁？ 他们的优劣在哪些方面？ 他们采用什么样的营销手法？ 他们哪些薄弱环节是我们战胜他们的机会？ …… 青海绿色药业SWOT分析 优势在哪？ 资源优势 研发能力 生产技术 …… 劣势在哪？ 营销体系 销售网络 …… 机会在哪？ 市场容量大 市场未形成固定格局 …… 威胁是什么？ 竞争对手强 媒体对大黄的负面报道 …… 我们怎么样制定营销策略？ 制定营销策略步骤 根据对市场的分析了解对产品组合进行回顾 判断是否需要对产品进行重新整合 对现有产品分品牌管理，对各个品牌进行定位 分别制定各个品牌的营销计划 对新产品上市，设计有效的推出模式 建立起市场跟踪系统 品牌定位参考模型 品牌传统 品牌个性 情感/心理 好处 感知质量/ 价值 名称/符号/口号 物理/功能好处 产品属性 价格/价值 产品核心 产品维度 品牌维度 产品用来做什么的 产品是什么 实际价格和单价 以前所以经验 和联想的总和 如果品牌是一个人， 她的显著个性特征 它令我的感觉怎么样， 更深一层，它支持着 什么核心价值 对质量/价值 的主观评价 品牌所有其他 维度的板机 市场计划参考大纲 1.?使命陈述 2. 下一年度和最近三年的市场方向/目标 3.?下一年度和最近三年销售及利润目标 4. 产品结构 （按产品线简单描述，包括一些新的改变） 如“通便颗粒”主打老年便秘 “排毒将军”主打女性排毒美容 “痛风舒”2004自然销售（按合约） “润畅含片”调整产品，全新上市 5.??目标市场 （列出并简单描述）? 6.??市场潜力分析 （市场容量有多大，我们有哪些优势和机会） 市场计划的参考大纲 7.怎样才那实现目标？ a)????????总体策略 b)??????? 竞争策略 c)??????? 宣传促销策略 d)??????? 价格、铺货、销售实施 （简单描述价格策略、铺货率、销售模式的改变等） e)???????? 市场和广告促销费用预算 策略假设（需进一步研究分析论证） 总体策略 分阶段采取不同的策略 第一阶段：先集中精力做好重点区域 如广东、宁波 竞争策略 跟随策略 通便－跟随肠清茶或碧生源（不同的产品特点） 排毒－跟随排毒养颜胶囊概念（相似概念，不同产品形式） 宣传促销策略 线下宣传为主（如小区路展促销活动、点内SIS） 价格、铺货、销售实施 。。。 市场计划的参考大纲 8.?? 潜在问题 （简单描述，同时提供解决方案） 9. 实施时间表和衡量标准 10. 回顾和评估时间进展 （重点突出重要的回顾时间） ? 附件: 提供相关的支持性文件，如一些市场研究的数据、分析结果等等 我们怎么样制定销售策略 销售策略和销售模式 销售网络的规划及发展计划 销售部结构的设计 各渠道销售的分配 销售网络的覆盖范围及目标 铺市队伍的结构 销售办事处的结构 销售培训系统的建立 招商活动 销售渠道的持续监控改进 我们如何协助招商 借用一些现有成熟的渠道 城市独家代理(暗竞标选择) 先款后货 网络建设时限保证(少量风险抵押金) 专职人员负责 提供办公设备和环境 组织架构和管理系统建设 根据市场和销售规划，重新设计营销中心的组织架构 根据需要招聘合适人选 明确各个岗位的职责和权限 编制相关的工作流程 编写标准化操作文件 逐步全面实施规范化管理 实施时间计划 2004年度 日期 确定合作关系 2004.1 细化实施计划 2004.2 市场研究 2004.2-3 制定市场销售计划 2004.4 产品组合评估调整 2004.4 招商活动 2004.5 按计划建设销售网络 2004.4-12 按计划组织市场活动 2004.4-12 市场推广费用预算－初略估计 2004年度 占销售费用比例 占总净销售额比例 市场研究 10％ 1.2％ 招商活动 20％ 2.4％ 广告宣传 30％ 3.6％ 促销活动 30％ 3.6％ 其他 10％ 1.2％ 总计 100％ 12％ 占目标总净销售额的12％ 销售费用预算－初略估计 2004年度 占销售费用比例 占总净销售额比例 业务人员工资 15％ 3.75％ 业务人员费用 15％ 3.75％ 渠道建设费 40％ 10％ 业务提成 30％ 7.5％ 总计 100％ 25％ 占目标总净销售额的25％ 财务分析 财务分析及收益预测—现金流量表（1） 财务分析及收益预测—现金流量表（2） 财务分析及收益预测—现金流量表（3） * (海量营销管理培训资料下载) 青海绿色药业有限公司 商业提案 目录 公司背景/大黄的技术背景 企业面临需要解决的问题 我们解决方案的思路 市场现状简单分析 绿色药业现状分析 下一步该怎么做？ 财务分析 中观咨询公司 公司背景 “青海绿色药业”立足于青藏高原特有的中藏资源