[管理学]模块4 企业市场营销管理.pptVIP

（1）家族品牌策略 （2）个别品牌策略 （3）分类化（系列化）品牌策略 （4）多品牌策略 品牌战略：企业将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。 1、包装的概念 2、包装的作用 （1）保护商品 （2）便于储运 （3）促进销售 （4）增加盈利 类似包装策略 等级包装策略 配套包装策略 再使用包装策略 附赠品包装策略 更新包装策略 （一）影响企业定价的因素 1、产品成本 2、供需关系 3、国家的价格政策 4、其他因素（需求价格弹性、市场竞争、消费心理、定价目标等） 1、以利润为定价目标 （预期收益、最大利润、合理利润） 2、以销售数量为定价目标 3、以应付与防止竞争为定价目标 4、以社会责任为定价目标 5、以维持企业生存为定价目标 1、成本导向定价法 （1）单位成本定价法 （2）边际成本定价法 （3）盈亏平衡点定价法 2、需求导向定价法 （1）理解值定价法 （2）需求差异定价法 （3）逆向定价法 3、竞争导向定价法 （1）随行就市定价法 （2）投标定价法 （3）拍卖定价法 1、新产品定价策略 （1）高价策略 （2）低价策略 （3）中价策略 2、折扣定价策略 （1）现金折扣 （2）数量折扣 （3）交易折扣 （4）季节折扣 （5）推广让价 3、心理定价策略 （1）吉数定价 （2）招徕定价 （3）声望定价 （4）尾数定价 （一）销售渠道的概念和类型 分销渠道又称销售渠道或营销渠道，是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道。 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。 销售渠道的基本模式分为： 消费品市场分销渠道；生产资料市场分销渠道 渠道模式: （1）生产企业——最终消费者或用户 （2）生产企业——零售商—最终消费者或用户 （3）生产企业——代理商（或批发商）——零售商——最终消费者或用户 （4）生产企业——代理商——批发商——零售商——最终消费者或用户 渠道模式： （1）生产企业——顾客 （2）生产企业——分销商——顾客 （3）生产企业——代理商（或批发商）——顾客 （4）生产企业——代理商——分销商——顾客 1、产品因素 2、市场因素 3、企业自身因素 4、政府环境因素 1、广泛性分销渠道策略 2、选择性分销渠道策略 3、独家专营性分销渠道策略 （一）人员推销 1、概念 2、特点 3、工作组织 （二）广告促销 广告是通过一定的媒介向消费者传递有关产品或服务的销售信息，是推销产品的一种非人员促销手段。 主要作用： 沟通信息，促进销售；介绍商品，指导消费；树立良好形象，开拓市场；有助于提高管理水平，增强竞争能力。 （三）营业推广 营业推广是指为了能够迅速刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种促销形式所组成的活动。 形式： 对消费者：赠品、赠券、价格折扣、展销、服务促销等。 对中间商：各种折扣、代销等。 （四）公共关系 公共关系是指企业为改善与社会公众的关系，增进公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象与声誉，采用非付费方式的一系列信息传播活动。 （1）与社会公众建立良好关系 （2）树立企业形象 （3）促进产品销售 （1）建立和公众的固定联系制度 （2）利用新闻媒介 （3）赞助和支持各项公益活动 （4）举办专题活动 （5）建设企业文化 1、推动策略 推动策略是通过以人员推销方式为主的促销组合，把产品推向市场 的促销策略。 2、拉引策略 拉引策略是通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业特定的产品上来的促销策略。 1、询问法 2、观察法 3、实验法 （一）市场预测的分类 （二）市场预测的内容 1、按预测的范围划分： 宏观预测、微观预测 2、按预测时间长短划分： 长期预测、中期预测、短期预测 3、按预测方法的性质划分： 定性预测、定量预测 1、市场需求预测 2、市场占有率预测 3、科学技术发展趋势预测 （一）经验判断法 （二）分析计算法 1、经理（领导）人员判断法 2、专业人员分析法 3、专家意见法 （1）个别征求专家意见法 （2）专家会议法 （3）专家函询法 4、用户意见法 1、时间序列法 （1）简单平均法 （2）加权平均法 （3）指数平滑法 （4）移动平均法 2、因果分析法 一、市场细分 二、目标市场选择 三、市场定位 1、市场细分化的概念 市场细分化是按照顾客和用户需求的差异性，把顾客或用户划分为不同的顾客群或市场板块的过程。 消费者市场细分依据 地理因素 人口结构 心理因素 行为因素 生产者市场细分依据 行业类别 用户规模 用户所处的地理位置 用户的行为标准 1、目标市场的概念 目标市场是企业要进入、占领或满足的市场。 （1）无差异