[管理学]第七章 物流企业定价策略.pptVIP

第七章 物流企业定价策略 第一节 影响物流企业定价的因素 第二节 物流产品定价方法 第三节 物流产品定价技巧 第一节 影响物流企业定价的因素 企业定价的策略受所提供的产品的价值、营销目标、成本、市场和需求的性质、竞争者的价格与反应、国家的政策及货币的价值及产品所处的生命周期等诸因素影响。 一、定价目标 二、产品成本 三、市场需求 四、竞争状况 维持生存； （低利润－－定价） 当期利润最大化； （估计需求、成本－－定价） 市场占有率最大化 （低价增长、规模增长） 产品质量最优化。 （高质－－高价） 三、市场需求因素 1、需求是定价的高限。 2、需求价格弹性对定价的影响。 　　　需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。 四、竞争因素 五、其他因素 第二节 产品定价方法 二、定价的方法 利润最大化 客观定价法 主观定价法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 （二）理解价值定价法 1、直接价格法 2、理解价值评比法 （三）需求差异定价法 1、不同目标消费者采取不同价 2、不同花色、式样确定不同价 3、不同部位制定不同价 4、不同时间采用不同价 5、不同的交易平台采用不同价格 （四）比较定价法 （四）变动成本定价法（五）倾销定价法（六）垄断定价法 第三节 产品定价技巧 二、折扣定价策略 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 数量折扣 数量折扣，是企业对购买一定数量和金额的用户，给予大小不同优惠的一种折扣。即购买数量越多、金额较大，给予的折扣越多。具体又分为以下两种：一是累计数量折扣。即在一定的时期内，企业按照用户累计购货数量和金额的大小给予不同的折扣。时间的长短，可以确定为一周、一月、一季、半年、一年等。使用累计数量折扣，对企业来说，可鼓励用户长期购买，使其成为企业的长期客户，便于安排生产经营活动；对用户来说，也可保证货源，便于掌握进货进度。二是非累计数量折扣。即用户每次购买一种或多种产品，达到一定数量或一定金额时，给予一定的折扣。例如，一次购进100台，可给10%的折扣；超过100台，给予12%的折扣；达50~100台，给5%的折扣；不足10台无折扣。 现金折扣 现金折扣，是企业对按约定日期付款的用户给予不同优待的一种折扣。例如，付款期限为一个月，立即付现可打5%的折扣，10天内付现可打3%的折扣，20天内付现可打2%的折扣，最后10天内付款则无折扣优待。企业使用现金折扣策略的目的在于鼓励用户早日付款，减少赊销，加快企业的资金周转速度。但在使用这一折扣策略时，企业及其营销人员须严格把握三点：一是折扣率的大小；二是折扣期限的长短；三是付清贷款期限的长短。 季节折扣 季节折扣，是生产季节性产品的企业，对在季节内购买产品的用户所给予的优惠折扣。它包括季节生产、全年销售和全年生产、季节销售两种情况。 季节折扣主要用下地全年生产、季节销售的产品。企业使用季节折扣，一方面可鼓励批发商和零售商早购产品，减少企业库存积压，加速资金周转，提高经济效益；另一方面还使企业的生产淡季不淡，实现均衡生产，提高劳动生产率。 职能折扣 职能折扣，是根据中间商在经销活动中的不同职能，由企业给予不同的价格拆扣补偿。价格折让，实际上也是一种价格折扣。价格折让主要有以下三种形式： 1、残次商品折让 这种价格折让，多数用于积压时间较长，或运输过程中损坏的残次商品。对这些商品，营销人员可根据企业规定的权限，确定其处理价格。 2、以旧换新折让 用户在购买新品时，可用同类产品（有些企业规定只能用本企业生产的同类产品）的旧货按一定折扣更换。使用以旧换新折让，特别适宜于耐用消费品的销售。 3、促销让价是指企业对中间商为销售本企业产品所开展的各种促销活动，如刊登广告、橱窗展示、产品陈列、服装表演等，给予一定的让价优惠。 交易折扣 交易折扣，是企业根据批发商或零售商在市场经销活动中的不同地位和功能，给予不同优惠的一种折扣。所以，这种折扣又称功能折扣。例如，某种产品的出厂价为100元，对零售商打20%的折扣，即付款80元；给批发商时，在零售商的基础上再打10%的折扣，即付款72元；给经销商时，在零售商的付款数打5%的折扣，即付款76地。给批发商的折扣较大，给中间商的折扣次之，人零售商的折扣较小，这样做，可刺激批发企业大批量购买，并有可能进行批转业务。 回程和方向折扣 物流企业在回程或运力供应富裕的运输路线与方向，给予