[自我管理与提升]谈判技巧.ppt

谈 判  4.相关知识在谈判中的应用 二难法（双重假定） 二难法----指一方提出关于议题的可供选择的两种假定，但两种假定的结论都使对方感到为难。 区别法 区别法----就是通过强调两种事物之间的差别，来推卸责任或拒绝对方的一种方法。 4.相关知识在谈判中的应用 4.4专业知识在谈判中的应用 南平铝厂要进口意大利B公司的先进技术设备，派代表前往谈判。对方派出总裁、副总裁和两名高工。 对方采用先报价、报高价的谈判手法，抛出了高于世界市场上最高价的价格。 中方主谈是铝厂精通技术的厂长，也精通谈判之道，要求对方出示图纸。 中方主谈中肯而又内行地分析对方的技术问题，他的专业知识折服了对方，对方主谈答应从优提供设备和服务。 Thank you 3.谈判的过程与策略技巧 谈判中的发问技巧 因人而异 年龄、经历、职业、地位等等　　 掌握时机 双方的熟悉程度、感情深浅、场合地点、对方状态 抓住关键 对方需求、对方意向 灵活机敏　 正面问、反面问、侧面问、追踪问、假设文、连续问等等 速度适中　 快慢适合场合 选择语言 词语、句型、语序的选择 3.谈判的过程与策略技巧 应答 谈判中的应答方法 顺应前提应答法 问：下一步我们是否应该商谈保险问题？ 答：可以。 限定前提应答法 问：你方打算购买多少？ 答：如果价格合理的话，我们打算买**。 更换前提应答法　 问：你打算出什么价？ 答：如果我要买的话，我一定与你联系。 回避前提应答法 问：假如一个人在马路上踢足球，在踢的时候并不犯罪，但后来踢碎了附近的门窗玻璃，因而可能事后被判了罪。对这一点，行为人怎么能预先知道呢？ 答：世界各国人民都爱踢足球，我们中国也在提倡，所以，你可以放心，不至于因为踢足球而被判刑的。 否定前提应答法　 问：你是否同意十月份以前交货？ 答：十月份以前交货，我方有具体困难。　 3.谈判的过程与策略技巧 利用前提应答法 问：请问，总理阁下，您为什么还要用我们美国 生产的钢笔呢？ 答：这是一位朝鲜朋友在战场上得到的战利品， 作为礼物送给我，我觉得很有意义，就收下了这支贵国的钢笔。 巧借前提应答法 问：总理阁下，你们中国人为什么把走人的路礁马路呢？ 答：我们走的是马克思主义的路，简称马路。 偷换前提应答法 问：布什在哪里？布什在哪里？ 答：布什在家里，和他的夫人巴巴拉在一起。 谈判中的应答技巧 针对对方心里假设　　将问话的范围缩小 　　　 把问话的范围扩大　　使答话具有伸缩性 　　　 强调相关客观原因　　寻找借口有意推托 　　　 画龙点睛简明扼要　　区别动机分清对象 3.谈判的过程与策略技巧 应答需遵循的原则 　　　　　　　认清发问的意图 　　　　　　　选择恰当的方法 　　　　　　　应答要讲究技巧 陈述 谈判中的陈述方法 强板式：声音高、气力重，语速稳中有快，语调铿锵高亢 弱板式：语气和缓平稳，语速适中较慢，声调柔和文雅　 急板式：语速很快，停顿时间短暂，语调变化比较复杂　 缓板式：语速缓慢，停顿时间稍长，语调变化较少 　　平板式：声音不高不低，声调不抑不扬，语速不快不慢，停顿不长不短，风格、手法无明显变化　　 综合式：将上述两种或多种陈述形式结合起来 3.谈判的过程与策略技巧 谈判中的陈述技巧 　　　　　通俗明了　　主次分明　　夹叙夹议　　 　　　　　客观公正　　略加说明　　随机应变 说服 谈判中的说服技巧 　　须在潜移默化中进行　　满足对方的基本需要 　　设法取得对方的信赖　　需要权衡利弊与得失 　　要尽量简化接纳手续　　先易后难，步步深入 　　强调一致，先人后己　　重视交谈的开头结尾 3.谈判的过程与策略技巧 辩说 谈判中的辩说类型 　　劝导性辩说 导之以理、动之以情、感之以诚、诱之以利 　 探寻性辩说 隐语试探、投石问路、欲擒故纵、假设条件 解惑性辩说 借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对 　　 拒绝性辩说 先退后进、晓以利害、归谬诘难、借言反击、含蓄警示 　反驳性辩说 限制辩题、区别主次，破立结合、攻守交替，以情驭理、有利有节，以问诱导、