精确集中营销.ppt

异议处理 著名的4P和4C1964年麦卡锡教授发明了4P：产品、价格、渠道、促销1990年劳特伯恩教授发明4C：客户的需求（不是产品）、成本（不是价格） 沟通（不是促销）、便利（不是渠道） 4P反映的是厂商的视角，4C才反映了客户的视角 * 步骤二：发现客户需求 步骤二：发现客户需求 营销人员的定位 渠道经营者 客户农场主 矿主 资源整合者 销售人员的必备素质 销售人员的必备素质 一、形象 销售人员的必备素质 二、专业 三、勤奋 腿勤、嘴勤、脑勤 四、心态（非诚勿扰2） 淡定、淡定、再淡定 坚持、坚持、再坚持 客户经理的成功与否 与下列因素成正比： 你名片夹的厚度 你名片夹的扩张速度 你用于维护名片夹的时间 销售人员的必备素质 销售人员的必备素质 步骤三：建立客户联系 步骤三：建立客户联系 步骤三：建立客户联系 步骤三：建立客户联系 步骤三：建立客户联系 步骤三：建立客户联系 步骤三：建立客户联系 步骤三：建立客户联系 营销策划的核心：匹配原则 产品／服务 人 ? 群 网点／人力 客户资源 集中营销——零售业务批发做 全员营销。 一对一基础上的投资交流会。 一对一基础上的电话营销和邮件营销。 邀请大机构组织员工团购，对组织者提供奖励。 邀请老客户推荐新客户，对新老客户提供奖励。 针对特定细分客户群进行深度营销。 建立广泛的相关利益者联盟：整合数据库营销。 集中营销——零售业务批发做 创新的投资交流会 不是 产品发布会 宣传教育会 自我吹嘘 感受怠慢 走形式 低效率 几个人的事情 是 专业的营销流程 围而歼之 签单大会 感受尊荣 集中优势 高效率 狼群协作 集中营销——零售业务批发做 组织交流活动的创新操作 有吸引力的主题 利益相关的参加者 方便的时间 赞助商的选定 批量化一对一的邀约 短小精湛的过程（三段式） 提供有形证据 集中营销——零售业务批发做 设计投资交流会 基本原则 个性化：主题，内容深浅，礼品 方便：时间、地点 看菜吃饭：地点、礼品 建议 时间：周三、五、日: 15:30-17:00，20:00-21:30 地点：公司散户大厅，茶楼 礼品：好看、实用 集中营销——零售业务批发做 实施内部营销 营造全员营销气氛，规划激励机制，“5-4-1”比例。 营造基金营销可为的气氛。 让员工接受基金产品。 产品培训，充分的QA。 补贴购买少量基金。 销售话术培训。 场景演练。培训投资交流会的 操作者。 集中营销——零售业务批发做 培训操作者 培训对象 主题演讲者 主持人 会务人员 培训内容 演讲技巧 会场互动技巧 礼仪 会场布置 集中营销——零售业务批发做 补充客户的通信地址 操作人员：全体员工 时间：晚上7:00-8:30 地点：集中在办公室的某个区间 人均工作量：50个名单。 话术：邀请参加座谈会。询问邀请函寄到哪里比较方便。 注意：不要详细介绍座谈会的内容。 集中营销——零售业务批发做 电话营销禁忌 在客户繁忙时间给客户打电话。 长时间不联系，第一次打电话就推销产品。 在电话中详细地回答客户的各种问题。 遇到客户的异性朋友或配偶接电话就语言不畅。 “大话西游”，不能快速切入主题。 集中营销——零售业务批发做 分段促成 促成阶段 促成提供联系地址 促成参加座谈会 促成签订基金开户申请书 促成开立基金帐户 促成认购基金 促成持续认购基金 促成介绍其他客户认购基金 促成礼品 发财油 发财米 幸运杯 抽奖旅游 价格优惠 免费赠送份额 有价值的分析报告 集中营销——零售业务批发做 拟定有一对一感觉的邀请函 有称呼 内容有针对性 “说得正是我在考虑的……” 有多个选择 有邀请人的亲笔签名 有具体的联系人 集中营销——零售业务批发做 寄送邀请函 选用较高档的信封。贴好看的邮票。 到中心邮局寄发。 最好不用邮政服务公司的商业信函DM服务。他们经常不及时发送；延迟1-2天的事经常发生。 切毋夹寄基金宣传材料。 信件寄出当天，给收信人发短信，告知已寄出邀请函给他。引起他的重视。 集中营销——零售业务批发做 确认客户参加交流会 操作方式：参考补充客户通信地址的做法。 时间：信件寄出后3－4天。 目的：请他预定参加某一场次的投资交流会。 集中营销——零售业务批发做 细节决定成败 客户定位 环境布置，营造氛围 客户的迎来送往——尊贵的体验 交流会流程控制及效果 营销 现场 集中营销——零售业务批发做 异议处理 异议处理 异议处理 基金销售真的很难吗？ 鹏华基金武汉分公司 总经理 吴刚 2011年4月 基金营销创新系列 销售——科学？ 销售——艺术？ 快乐营销 更愉快的心情。 更高的产能。 更高的收入。 更高的客户忠诚度。 更低的边际成本。 更少的副作用。 面临的营销困境 变化莫测的股