[医药卫生]医药代表培训--领地管理.pptVIP

医药代表培训 领地管理 步骤 目标客户 客户覆盖 访问计划 监控与分析 销售计划 医院业务发展？ 目标客户（合适客户) 我们应当访问谁？ 只有潜在客户？ 高的客户数额 价值高的处方（25/病人) 有影响力的－贵宾，专家 将来的潜在力量－住院病人的医生 现存支持者 目标客户(合适客户) 多少目标客户？ 每个医药代表有150－200个客户 每天平均访问15个客户 目标客户(合适客户) 问你自己以下问题？ 你了解目标客户的潜能或是否随便选择？ 如何选择？ 根据病人的门诊数量 根据处方数量 医生许诺使用许瓦兹药品的数量 医生对许瓦兹业务的重要性 目标客户(合适客户) 问你自己以下问题？ 是否知道目标客户正在使用我们的产品？ 如何发现？ 询问医生、他们的学生以及护士 询问药剂师 观察 目标客户(合适客户) 问你自己以下问题？ 是否知道目前有多少目标客户值得花时间？ 如何做？ 决定当前的情况 列出不确定的客户并进行调查 每轮目标增加20％ 客户访问（合适频率) 什么频率适合访问特殊客户？ 最大收效？ 机会成本？ 对许瓦兹业务的重要性－贵宾 当前潜力 将来潜力 如何决定每个医生的访问频率？1. 最大收效 如何决定每个医生的访问频率？2. 机会成本 医生分类 客户访问(合适频率)如何进行有效的访问？ 医生/药剂师 客户访问(合适频率) 每个医院应花费多长时间？ 潜在的 对