逼单技巧与大客户营销培训.pptVIP

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 逼单失败你的整个业务就会失败 整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 客户为什么一直没有跟你签单？ 原因：意识不强烈，没有计划，销量不好只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 一、分析客户 二、技巧方法 三、把握时机 四、签约时的注意事项 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐 。 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向 其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠 2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。 3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 针对老总托拉，不积极配合。 解决方法： 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。 2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。 1、假设成交法 是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 2、强迫成交法 逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 3、神秘朦胧法 “犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 4、画饼充饥法 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 5、促销法 没有人会拒绝用最少的付出，获取最大的收益！ 促销法，往往是我们在销售中的杀手锏。使用时，注意产品的描述，时间的急迫性，名额的限定性来加强其紧迫感，以促使其迅速下决定！ 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。客户经理在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 1）讨价还价、要求价格下浮时。 2）询问具体服务的项目，网页制作的效果时。 3）询问制作周期时。 4）询问上网的效果，目前为哪些客户带来较 好的利益时。 5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6有犹豫不决表情时 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5、不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 6、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。 7、早点告辞。 方法永远只是方法，只有你合理的使用它