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销售培训——找准时机提出成交要求 俗话说得好，“机不可失，时不再来”。销售员在成交时，一定要把握好时机，主动地询问客户的购买意向，以达到促成交易的目的。 一、决定成交的最佳机会 当成交的时机到来时，如果及时提出了成交要求，那么成交多半能够顺利实现;如果没能抓住时机果断地提出成交要求，那么就必定不会有成交的希望。那么什么时间才是成交的最好时机呢?当客户对产品有兴趣之时，销售员只要发现他的成交信号，就可随时进一步地提出成交要求。在这里，无所谓什么时机是最好的，也就是说，没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会。销售员一旦发现客户有购买的意愿，就要立即尝试着进行成交，迅速地诱导其作出购买决定。通常而言，成交时机经常存在于以下几个阶段当中。 (1)清晰、明确地介绍完产品优势后。销售员应当首先确保让客户对产品相关的优势能有充分的了解，同时也要尽可能地站在他的立场上，更加有效地说明产品的各项优势。这样一来，当销售员清晰、明确地向客户介绍完了产品的突出优势之后，客户往往会对销售员介绍的某些产品优势感到动心，因为毕竟产品实实在在的优势对于客户来说具有较大的吸引力。此时，就是销售员促成交易的一个非常重要的时机，销售员必须认真把握。如果此时销售员能够根据客户需求进行说服，很可能会激起他的购买欲望，从而实现成交的目的。即使此时客户并不急于作出成交决定，销售员也可以借机了解客户不愿购买的真实原因，以便在接下来的销售活动中根据具体的拒绝原因采取相应的手段。 销售员:“这种产品时尚的外观设计可以体现您尊贵的身份和超凡的品位，而且它采用的是全球领先的生产技术，使用这种产品可以大大提高您的工作效率，从而有效降低成本，小巧的外形还可以为您节省很大空间……这种产品确实非常适合您，我现在帮您把它收好吧?” 客户:“哦，我还需要考虑一下。” 销售员:“当然了，您有足够的考虑时间，您一定还想了解有关产品的其他信息吧?您想了解什么?我会尽力为您解答的……” (2)在客户认同重大利益时。当销售员通过自己出色的销售技能说服客户认同产品可以为其带来的某些重大利益时，销售员需要迅速抓住这一时机，采取合适的方式向客户提出成交要求。 销售员:“这款产品在市场上销售得十分火爆，目前，在全国25个市级以上地区的销量都已经达到了一百多万套。拥有如此显著的销售量，主要是因为它使用起来更加方便，可以为用户创造巨大效益，而且这款产品的质量和服务都有我们公司长期的高品质保证……” 客户:“你们公司的产品质量和服务水平确实是大家有目共睹的……” 销售员:“是啊，任何一位客户购买产品时都会充分考虑产品的质量和服务保证，否则的话，怎么能放心购买呢?现在您可以放心地下订货单了吧?您这次准备订购多少套产品呢?” 客户:“我这次可能要不了多少，先少要一些尝试一下吧……” 客户认同购买产品可以为其带来重大利益，这其实是一个非常重要的成交机会。在实际的销售实践中，说服客户认同重大利益是销售员的一项非常重要的活动，如果做不到这一点，就很难打动客户。当销售员通过自己的努力让客户认同重大利益时，多半表示他在一些原则性的问题上已经没有太大的意见了，只要针对某些他仍然不放心的细节问题进行有力地说服，通常就会实现成交。 (3)在解决了客户的疑虑与不满后。客户会针对自己的需求和内心疑虑对销售员提出一系列问题，对于客户提出的任何问题销售员都应该认真予以解释。其实，向客户耐心解释这些问题的过程，就是一个向他说明产品优势，并说服其购买的过程。当客户内心的疑虑和不满被耐心细致地解释，而全部被打消之后，销售员此时最需要做的就不再是等待客户提问了，而是果断地向他提出成交要求。 销售员:“对于您刚才提出的一系列问题，您觉得我的回答可以让您感到满意吗?” 客户:“你回答得很认真，也很细致，谢谢。” 销售人员:“您太客气了，为您服务是我的荣幸，也是我的职责。那么您现在还对哪些方面存有较大疑虑呢?” 客户:“基本上没有了。” 销售员:“那么您对这种产品看来是很感兴趣了，您的眼光真的很好，那您准备现在就取走它吗?还是我们下午派人送到您家中?” (4)讨论合同细节后。对于销售员来说，如果在针对合同细节进行了充分地讨论之后，你仍然不主动提出成交要求，那么你打算何时完成这场交易呢?对于合同细节的讨论，其实是客户已经在明确地向你表达他的购买要求了，这也是你提出成交要求的最合适时机，如果此时你仍然不果断地向客户提出成交要求，那么你就只能为这次成交的失败而感到遗憾和后悔了。 二、怎样提出成交要求不会引起客户反感 销售员一旦发现合适的时机，就要果断地向客户提出成交要求。不过，有些销售员虽然能够发现成交的最佳时机，但是他们却不敢果断提出成交要求，因为他们害怕得到