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谈判开局策略之开价高于实价 　　我们现在开始学习谈判开局策略。 　　规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。 　　想想为什幺开价要高于你想得到的实价。 　　如果你确信买家不想做这笔买卖，那你就是给他一个实价又有何意义呢？ 　　如果你知道要价比买主支付的价格高，那你为什幺还要开那幺高的价呢？ 　　你明明知道买家心里清楚他们永远不会出那幺高的价钱，而你为什幺还要让买家按你的上限掏钱呢？ 　　为什幺你推测他们愿意买你的额外担保服务，即使你知道他们过去没有先例？ 　　如果想想这些，或许你就能想出一大堆理由来说明你为什幺要开高价了。 　　第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。 　　你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因