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3.2、FAB介绍法 F 产品特点 （面料、款式、颜色） A 功能优点 B 利益好处 （广告的魅力） 顾客购物心理 有需要 观察浏览 搜集资料 产生兴趣 决定购买 → 产生欲望 购前评估 诱发联想 → 购后评估 ↓ ← ← 话术: 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ?? 例：因为此款是采用100%桑蚕丝设计。这种面料柔软、爽滑、飘逸，亲肤性好，可使皮肤润滑。能够凸显您的优雅高贵。 普通话术和FAB对比 这种衬衣是由纯麻纱织成的 因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽 这款裤子穿了很舒服的 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适 这款连衣裙版型特别好 因为这款连衣裙采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的身材曲线，让您显得非常有女人味 低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点 准确描述（准备词库） 颜色：艳、亮、喜庆、衬肤色、大气、稳重、易搭配、精神、阳光…… 款式：显腰身、收腰、流行、修身、显腿长、随意自然、酷、显个性…… 面料：柔软、舒适、吸汗、挺括、保暖、耐脏、爽滑、亲肤性好…… 搭配：提醒搭配方式 性价比 练习： FAB介绍法介绍（面料、款式、颜色） 3.3、表达建议应注意 一致性表达（你说A好呢还是B好？） 真诚用心的分享（好看、很好看、非常好看） 真实是最有力量的 三、踢好临门一脚--成交 成交技术 1、善于讲事例第三者参与成交法 让事例帮助你成交 让事例帮助顾客下决定 前两天，刚刚有个顾客…… 我有个老顾客，刚开始……后来…… 注意：举例必须能与我们的产品产生恰当的链接，内容能贴近顾客的真实生活体验为最佳，不过过于深奥，过于夸张。 例：顾客：你也觉得这个好看吗？我就是（犹豫不决） 导购：王姐，款式的部分您放心，我之前有个老顾客，她先生的肤色和气质和您先生非常的接近。刚开始她也是下不了决心买这件，觉得款式大胆了一点，不过后来还是买回去了，她先生穿后效果非常好，特别大气凸显品味。现在她经常带先生来我们家挑衣服呢。 2、灵活运用专业知识（假设成交） 面料的保养及基础知识 搭配技巧、面料洗涤保养 给异性买衣服 我们越专业 顾客越信任 像医生一样发问 3、“搞定”同伴很重要 三一原则（一个问候，一个微笑，一杯茶水） 让他（她）参与销售中来 让他（她）感觉自己受到了重视 找到核心人物 4、用亲切的称谓 少用或禁用“帅哥”“美女” 姐、大姐、小妹、大哥、大叔、嫂子、阿姨、小弟等 5、快速促成三步骤 1、讲解面料保养及洗涤知识 2、“大小还合适吗” 3、“那直接穿着走好了” 错误的成交话术 1、您觉得怎么样？ 2、您需要哪几件？ 3、你看这几件可以吗？ 4、这几件给您包起来吗？ 5、你考虑一下，我觉得这件很适合您？ …… 优柔（内向） 率直（外向） 感性 理性 活泼型 和平型 力量型 分析型 Document Title 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 1）活泼型客户的行为特征 A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 Document Title 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 2）力量型客户的行为特征 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 Document Title B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 3）分析型客户的行为特征 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。 A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 Document Title B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 4）和平型客户的行为特征 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明