销售培训(2011-7-13).pptVIP

品牌重塑 模式转变 暨销售流程培训 2011-7-13 讨论 培训的目的是什么 学习新知识 用不同的工作方式 模拟演练 我是顾客 顾客满意度 顾客满意： 顾客对一个产品的可感知的效果与他的期望值比较后，形成的愉悦或失望的感觉状态。 满意水平： 1.效果低于期望，顾客就会不满意； 2.效果与期望匹配，顾客就满意； 3.效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜 企业与个人靠什么赚钱？ 在保证顾客满意度至少能接受的水平下，尽力提供一个高水平的顾客满意度，是吸引和保持顾客的关键。 最好的销售人员 最佳的态度 最丰富的产品知识 最优质的服务 销售成功的有效配方 态度_____幽默_____行动 Attitude___Humor___Action Aha（啊哈） 销售（生活）的第一原则: 态度 销售失败的原因 15%来自产品知识不熟练； 20%来自差劲的口头和书面交流能力； 15%来自不合理的产品结构； 50%来自不正确的态度。 我们之所以失败是因为我们认为自己会失败！所以，只要改变思考模式，就可能增加50%的成功率。 故事分享 沙漠里的推销 如果顾客说“不”？ 非常感谢您，我平均每听到5个“不”就会得到一个“是”，您知道还有谁会拒绝我？好让我赶紧凑足所需的“不”。 最重要的沟通技巧： 幽默 幽默使用建议： 笑是赞许的一种形式，越早让顾客笑越好！ 先倾听，后玩笑！ 你不知道顾客认得谁，不要拿别人开玩笑！ 笑是不需要理由的！ 不要用黄色笑话！ 解决问题最有效的办法： 行动 销售行动路线： 有效销售的6个步骤： 重点 亲和力构建 迎宾----------------询问需求 --------------产品推荐 力量型陈述 为什么要有亲和力？ 如果你认为有最好的产品、价格和服务，就能把产品做好，那你就错了，至少是错了一半以上。 如果你的顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走他！ 所以，想卖出更多的产品，你不需要太多技巧，而是需要更多的朋友！ 记住：你的一半销售来自朋友！ 买卖交金，朋友交运！ 使用销售技巧， 你得到的是佣金； 建立关系和友谊， 你得到的是财富。 怎么和顾客建立友谊？ 1.态度端正 2.言而有信 3.经常反省 4.换位思考 注意事项 从帮助顾客的一些不起眼的事情开始。（帮顾客放雨伞，帮小朋友换衣服，换鞋等举手之劳的小事） 不要刻意帮助顾客，要在自然而然之中帮到对方。（过分明显会容易引起误解，使对方觉得有回报的义务） 不了解顾客的真正需要 记住： 无论是否做成生意，随时为顾客着想将为你赢得关系和口碑！ 如何问？ 要得到的信息 穿着的对象 穿着的场合 穿着的时间 穿着的习惯 购买能力 审美观 发现（掘）顾客需求，然后去满足他。 需求 需：需要、欲望。 求：支付能力、购买能力。 需求：有支付能力的需要。 需求的类型 类型 需 求 方法 次序 A √ √ 快速成交 1 B √ × 下定金或留货 2 C × √ 密切跟踪，刺激欲望 3 D × × 保持关注，可能转化 4 本阶段最重要的两方面 提问与倾听 有效的销售包括： 25%的提问与介绍 75%的倾听 倾听顾客的出发点 为解决问题； 为改变心情； 他们需要它； 为加强关系； 他们认为自己需要它； 有人介绍他们买； 为省钱或提高效率； 为感觉良好； 为炫耀卖弄； 他们觉得很划算； 这东西太好了，无法拒绝 一个关键 力量型陈述 关键时刻 陈述什么？ 如何利用产品价值，塑造产品的 “买点” 如何进行力量型陈述？ 不要卖 要卖 钻孔机 钻孔机打出的光滑的孔洞 汽车 尊贵、身份和平稳的驾驭 眼镜 清晰的视力和时尚的模样 服装 小孩的个性，穿着的舒适性，美好的未来 现场演练 你要做的： 使用这个例子写作你的个人推销； 写完之后反复操练； 然后拿出去在实战中检验和修正； 最后你要反复使用25次以上。 这样你就真正掌握啦! 场景再现 一对衣着得体的中年夫妇，手臂相挽走进一家高档女装店，女士试穿了一套衣服非常合适漂亮，看样子她自己也很满意，在镜子前辗转顾盼，久久不肯脱下来，一时拿不定主意，转过头用期盼的眼光看着坐在沙发上的老公。在女士试穿的过程中，导购发现男士很快地翻看了一下价格签，微微地摇了摇头，然后坐在沙发上，表情平和的看着妻子试衣，当她看到妻子询问的目光时，有一些犹豫不决。