旅游销售之优势竞争策略讲义.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC Leo Huang Travel Industry Management Department NKHC Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 旅遊銷售之優勢競爭策略 學習目標： 一、瞭解優勢競爭之涵義。 二、分析旅遊銷售之策略。 三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？ 四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？ 五、如何掌握競爭優勢？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 1、價格-品質的定位競爭 2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢 的競爭 3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯盟的競爭 企業優勢競爭有四個基礎 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝二﹞、運用優勢競爭的特性 1、運用激烈、高壓手段的戰術， 強迫『小公司』退出市場 2、努力以最低價格、最高的方便性， 提供最好的產品和服務給一般大眾 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝三﹞、優勢競爭的種類： 1、優勢一 低成本和高品質 ﹝1﹞、降低成本或提高售價以增加獲利 ﹝2﹞、增加銷售量以提高產能的利用率, 分攤給較多的產品 2、優勢二 專業化 ﹝1﹞、確認本身資源優勢與定位 ﹝2﹞、根據定位與所掌握之資源優勢發 展專業化競爭優勢 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 3、優勢三：塑造進入障礙 (1) 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 場、產業、區隔，或地理區域之 外，藉此限制競爭對手的數目， 就能賺取豐厚的利潤。 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * (2)波特列出六個最主要的進入障礙 規模經濟 產品區隔 資金需求 轉換成本 (規模以外的)成本劣勢 銷售管道的取得 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 4、優勢四：雄厚的資本 ﹝1﹞、旅行業企業屬性之不同故如未做 好『資金管理』，往往會出現『 黑字倒閉』的情況發生。 ﹝2﹞、『營收管理』是旅行業者運用資 金最佳的管理藝術,如何掌握就 在管理的藝術。 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝四﹞、競爭策略形成： 1. 優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位 2. 『關鍵性成功因素』 （key successful factor） 3. 絕對績效來自整個市場的吸引力 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 二、旅遊銷售之策略 ﹝一﹞、『利基策略』 ﹝二﹞、『造鐘策略』 ﹝三﹞、『斷尾策略』 ﹝四﹞、『低風險策略』 ﹝五﹞、『個人化策略』 ﹝六﹞、『精簡策略』 ﹝七﹞、『領先策略』 ﹝八﹞、『聯盟策略』 ﹝九﹞、『公益策略』 ﹝十﹞、『滲透策略』 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 2、銷售人員本身造成 ﹝1﹞、否定式的言詞 例如：您買得起嗎？這很貴的？ ﹝2﹞、笨拙不熟的展示 ﹝3﹞、太過技術化的說明，令人無法接受 ﹝4﹞、喋喋不休講個不停，忽略聽者的感 受 ﹝5﹞、聽得太少，講的太多。 ﹝6﹞、錯誤的說明，令人懷疑專業性、可 靠性 Leo Huang Travel Industry Management Department NKHC Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 倍讯易—/ * Leo Hua