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销售人员沟通技巧 什么叫沟通 沟通模式 信息 反馈 一个简单的沟通模式 发送方 接收方 沟通的目的 将信息传递出去 被理解 被接受 得到答复性的行动 沟通的原则 简 单 清 楚 直 接 准 确 沟通的漏斗 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 60% 他所想听的 50% 他所听到的 他所理解的 40% 他所接受的 他所记住的 10%—30% 三个层次的沟通障碍　　　　　　　　 1、倾听障碍 2、理解障碍 3、认同障碍 有效沟通的内容 沟通了解哪些要素： 姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，工作，学历，知识状况，技能，工作经验，身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋友状况 其中哪些五分钟就可以了解到的 姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况等 其中哪些是十分钟可以了解到的 性格，信仰 其中哪些是需要较长时间才可以了解到的 人际关系、信用、道德等 第一节 倾听 LISTEN 什么是倾听？ 倾听就是接收其他人所讲的一切 倾听就是理解其他人的想法 理解并不意味着接受 倾听的客观障碍 噪音和嘈杂的环境 人太多 使用电话 方言 夹杂着外语的表述 身体状态不佳 对谈话者所谈话缺乏基本的了解 倾听的主观障碍 没有参与感 语不投机 害怕听其他人说 倾听并不意味着接受 倾听的要点 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 第二节 沟通的真谛 沟通的递进层次 说 会说 听 听到 被听到 沟通的递进层次-说、会说 无意识、无目的说 有目的、有针对、知己知彼的说 沟通的递进层次-听，听到 参照倾听的要点 沟通的递进层次-被听到 亲和力比智慧和绝对真理的表述更重要 重新组合：用另一种表达方式重复对方刚说过的话 当你真正被听到的时候，沟通的两条管就都通了 第三节、沟通技巧 热情， 坦诚， 赞扬， 分享， 情绪复制 幽默 如何热情？ 感情色彩 语音、语调 如何坦诚？ 请大家共同参与来创造坦诚 对团队讲一件最令你难忘的事情 或者是你最感动的事情 或者是你最痛苦的事情 有效赞赏的原则 明确的 真诚的 不带负面转折的，如“但是” 对不自信的人要多用赞扬 对你爱的人要多用赞赏 拍肩膀不要钱 如何赞扬？ MP、PMP、MPMP、PMPMP拼命拍马屁 请在纸上写下对每一个成员的赞扬 阐述赞扬的时候要面对着他说 要真诚，有事实依据 赞扬将要求你首先发现他人的优点 赞扬将发现自己没有的优点 赞扬将促进团队中积极的气氛 如何分享、分担、再创造？ 倾听、移情 交谈 真诚的道歉 分析 解释 处理 补偿 结果 反馈 如何情绪复制 我好、你好 我好、你不好 我不好、你好 我不好、你不好 幽默说：“你想要你就说吗？不说我怎么知道呢！” 运用幽默，因为幽默可以使人发笑： 笑可以鼓舞士气 笑可以提高工作效率 笑可以加速问题的解决 笑可以缓解压力 笑可以缓解神经紧张 笑可以克服消极心理 沟通禁忌 不良的口头禅 只顾表达自己的看法 易受干扰的环境 用威胁的语句 用过多的专业术语或夹杂英文 过度自我为中心 只听自己想要听的 被第一印象及身份、地位左右 不懂装懂 不信任对方 沟通的原则 What什么事？ When 什么时候 Where什么地点 Who谁、对象？ Why目的、理由？ Whice 选择？ How方法、手段？ How many多少、数量？ How much预算？ 沟通无极限！祝大家成为沟通高手！  谢谢大家！