经营规划与战略思维.pptVIP

在不断变化的生态环境中发现你 必须面对的竞争对手严重威胁或 那些与你的方向不符的趋势，消 除在这些方面你所找到的劣势 对照外部的机会和危机 平衡内部的优势和劣势 （续） 充分利用任何你已找到的、公司确 有优势的任何商机 在可能具有潜在商机的地方持续的 改进自己的劣势 积极监视你今天很强大、但是可 能出现潜在危机的业务领域 对照外部的机会和危机 平衡内部的优势和劣势 Internal 2 利用这些 优势与机会的组合 3 改进这些 劣势与机会的组合 4 监视这些 优势与机会的组合 1 消除这些 优势与机会的组合 机会 危机 劣势 优势 External 关键性成功因素和障碍因素的分析 1、关键性成功因素（KSF Key Success Factors） 是指象水和空气一样的基本条件。只有满足了，才会有一个取胜的基础。一般不超过3—4个。可从技术和技能、人员、机构、市场、服务、政府规定等方面考虑。 关键成功要素——必要条件 Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a company is going to win in the marketplace. 关键成功要素——必要条件 KSF例： 建立一支强大的销售队伍 配合行业的解决方案 把握关键性成功因素 To identify the strategies of achieving the KSFs 2、主要障碍性因素 (CBI Critical Business Issues) ——是指保障条件。具备了这些条件就会能更好地完成任务。如，销售技巧、 培训、客户满意度，新业务领域的开发等。 主要挑战 可思考：木桶效应 木桶由桶帮组成，桶帮整齐，木桶才能装满水 如果桶帮参差不齐，木桶的装水能力由最短的那根决定。 最短的地方就是你的CBI 策略的制定 用于描述怎样才能达到你 为本组织设定的目标 指导你如何安排及使用人、 财、物、资源 引导你通盘考虑与本组织 有关的人及社会的价值 帮助你在竞争中建立一种 优势，这种优势使你立于 不败之地。 The objective of a good sales strategy Is to get yourself in the right place With the right people at the right time So you can tactically make the right Presentation. 策 略 选 择 要 点 紧紧围绕你要实现的业务目标，从KSF、CBI（可从SWOT结果中引出） 中找到实现目标的策略 策略应该是简明扼要的、目标一致并可实现的 强调你的核心优势以利保持这个势头，避开你的劣势 记住你的假设条件，保证它们成立，如KSF、CBI…… 策略应该具有灵活性 熟知你的客户的特点，他们的需求和期望 了解你的竞争对手，切勿低估他们 务必要在深思熟虑后再思考你的策略 策略制定后要宣传而不是让人去猜 If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else. 例：对合作伙伴的 两个核心策略 双赢是HP合作伙伴的核心策略 关注本地市场需求（对代理商 的需求和对解决方案的需求） 是HP与合作伙伴走向市场的 核心策略。 九 大 实 施 策 略 1、精雕细琢、打造更强大的高增值代理商队伍。 2、适度扩展UNIX产品分销阵容，以满足高速增长的市场需求。 3、以行业为主导，在复盖领域的分工上走出应用细分带动成长的新路。 4、结合不同行业典型发展趋势，倾注更多资源投向有优秀本地解决方 案的独立软件开发商。 5、积极扶持希望在高领域一展风采的合作伙伴，带领并支持他们尽快进 入以解决方案为中心的高端应用领域。 九 大 实 施 策 略 6、以众多合作伙伴正策划准备上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平 为契机，为伙伴的成长注入强大动力。也即秉承“授之予鱼、不如授之 予渔”的宗旨，有重点的与伙伴公司共享HP的优秀管理理念和经验， 使得伙伴公司的成长与惠普公司的成长真正