连锁企业竞争战略.pptVIP

第五章 连锁企业竞争战略 连锁企业竞争战略 一、环境分析 零售商往往采用SWOT分析法对组织的内外部资源进行深入分析。 二、市场定位 1、进行市场细分 2、选择目标市场，规划形象 3、确定合适的经营策略 示例：沃尔玛的社会形象 员工总数超过40,000雇员荣誉奖项2007供应商最满意的连锁卖场 中国大学生最佳雇主 2006在中国最具影响力的跨国公司 亚洲领先跨国企业 2006中国零售业最具影响力案例 广东省商业十年杰出连锁超市 2006年度影响北京跨国商业品牌  示例：沃尔玛的社会形象 2006世界500强在华十佳投资企业中国零售业最佳雇主 供应商最满意的连锁卖场 中国大学生最佳雇主 中国最有价值的品牌 企业社会责任 沃尔玛自进入中国以来，一直积极投身社区服务和慈善公益事业，十二年累计向各种慈善公益事业捐献了总值超过3,600万元人民币的物品和资金，沃尔玛全国员工在社会公益事业方面所投入的工时累计超过14万个小时。 连锁企业获得成本优势的途径： １、运营程序标准化； ２、商店布置、规模和经营产品的标准化； ３、利用次等位置、独立式建筑以及在较老的商业中心选址，或利用二手店； ４、将商店建筑于建筑法规宽松、劳动力成本低廉、建筑和运营成本低的小社区； 连锁企业获得成本优势的途径： ５、使用廉价的建筑材料，利用简易的设施和低成本的展台； ６、购买重新修整的设备； ７、加入合作采购和合作广告团体； ８、鼓励制造商为存货提供融资。 ９、建立自有品牌 示例：沃尔玛的成本控制 成本领先战略的两大盲区： 过分强调成本优势而忽视其它战略； 将成本领先看成价格竞争，从而步入低价竞争的风险之中： １、产品独特，对质量要求高，消费者购买频率低的商品，难以薄利多销； ２、过低的成本，可能会导致产品与服务质量下降，失去质量敏感型顾客； ３、盈利过低，发展困难； ４、低价销售，易引发价格战； ５、低价销售可能会与原企业形象相冲突。 案例：伍尔沃斯的低价策略 美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说:小时候，我经常跟着妈妈到伍尔沃斯，在我的记忆里，那是个很好玩的地方，有许多小孩感兴趣的东西。然而长大后就很少光顾了，原因是那里的服务态度越来越差，当人们需要什么特别帮助时，总找不到人帮忙。这正是伍尔沃斯逐渐走下坡路的真正原因，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先的竞争基础忠实的消费者。进入90年代，伍尔沃斯年年亏损，到1997年7月，该公司不得不被迫宣告破产。 案例：广州仟村百货的价格战 价格从来都是商战中最见效、最直接、最有力的武器，价格促销也是亚细亚商场在中原商战中惯用的手法，因此，亚细亚在广州开设分店“仟村百货”时，很自然地用上了这一价格促销策略。 案例：广州仟村百货的价格战 开业伊始，仟村为求一炮打响，以让利3000万元的代价站稳脚跟。尽管这一说法当时并未得到仟村总经理郭艳玲的肯定，但她承认大件商品定价较低，打了八五折。不料，这一招却触犯了广州大商场之间达成的“让利幅度不超过5%的”游戏规则“，顷刻激起轩然大波。 案例：广州仟村百货的价格战 早在1993年，广州的让利促销价格战就进入自热化状态，各大商场“你方唱罢我登场”，鲜招迭出，让市民们大开眼界。然而，几轮削价战下来，各大商场的市场占有率没有增加，销售额却在减少。精明的商家意识到这种恶性竞争的惟一结果只能导致几败俱伤，于是心平气和地坐下来协商，制定了一条不成文的协约，即5%的让利规则。谁知，削价竞销战刚平静不到一年，这种局面就被外来的不速之客打破。难怪他们脑羞成怒，企图通过联手对供货商施加压力来迫使仟村就范。 案例：广州仟村百货的价格战 在一份《关于仟村目前面临问题的情况汇报》中，有这样一段话：“我们在厂家供应货源方面出现了来自有关方面的巨大压力，一些厂家迫于有关方面联手行动的压力，纷纷提出货品撤柜，否则，他们声称就失去了广州市场。” 案例：广州仟村百货的价格战 不久，又有人发现，仟村的某些商品售价甚至低于其他商场的进货价。如某牌子冰箱，广州其他商场进货价2668元，在仟村却售2618元，某牌子摩托车在仟村的售价比其他商场的进价还低480元。是供应商没有一视同仁，实行“价格歧视”？还是仟村以低于成本价倾销，公然违反《不正当竞争法》？一些人要向仟村讨个说法。 案例：广州仟村百货的价格战 正在广州商界为仟村的价格风波闹得沸沸扬扬之际，广州市商委出面调停，这场价格凤波很快平息，但它对仟村的经营产生了十分不利的影响。从此，仟村与供货商关系十分紧张，以致资金周转不灵，货款稍有拖欠，就有不少厂商追上门来