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乐天巧克力进店谈判手册(初稿) 市场经理：李海建 2008-9-5 目录 进店整体流程 主推SKU及其特性 渠道SKU的选择与价格 产品卖点 产品陈列 进店与陈列的关系 促销与陈列的关系 进店整体流程 5、零售商谈判及资源申请： 与零售商沟通SKU入场计划、货架陈列要求、合同签订； 入场、特殊陈列、促销人员等费用的申请； 陈列架、试吃品等活动资源的申请； 6、产品进店及跟进： 确认经销商订单产品的到货情况（避免零售商下单，而经销商库房无货的情况）； 确认试吃品、陈列器材、临时促销等资源的到位情况； 产品配送进店，及促销活动、特殊陈列等的落实； 主推SKU及特性 1、公司统计数据显示，在其他已上市区域45g梦巧克力和92g梦巧克力分别是销售量、销售额的第一位产品（乐天巧克力产品中）； 2、9-12月销售目标分析,巧克力92g、45g罐装巧克力占到销售目标的85%； 3、在上市及后期陈列、推广、促销中以罐装巧克力作为重点和主推； 渠道SKU的选择与价格 备注： 1、入场品项 NKA/LKA :建议13个SKU全品项入场; AB：建议按上表所示的10个SKU入场； CVS:建议上45g（牛奶巧克力、45%梦巧克力）、92g（牛奶巧克力、45%梦巧克力）、澳洲坚果巧克力和杏仁巧克力共6个SKU； 2、终端控制价格 8月下发的《巧克力扩大上市培训手册》已经对于巧克力终端价格做出了说明。 为避免终端价格混乱，需要对客户进行宣导和管理。 巧克力卖点 我们的最大卖点： 乐天巧克力独创出罐装巧克力这一巧克力新品类，与市场上现有的巧克力差异分明。我们是首创者——第一，同时我们的品质优良，这是我们赢得竞争优势的重要砝码！！ 避免进入卖场采购设计的与其它巧克力对比的圈套，要跳出与其他巧克力对比的怪圈，确立乐天巧克力作为罐装巧克力开创者的第一位置！！ 产品陈列 陈列标准（详见《巧克力陈列方案》） KA店陈列示意图（1） KA店特陈示意图（2） 第一陈列 消费者在终端消费者的过程中大量的购买行为产生于常规货架，在此种情况下，我们认为应该充分发挥常规货架的作用，使终端建设的重心体现在常规货架上。向常规货架要销量，向常规货架要终端生动化； 常规货架陈列是我们与同类竞品作战的第一战场，是我们赢得销售者、销售成长的根本所在； 进店与陈列的关系 常用谈判方向如下： 以促销促进陈列； 宣扬独特卖点； 本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量； 促销活动规划展望； 利用弱势竞品： 某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。 进店与陈列的关系 5、陈列位置 抢占位于靠近端架后的第二列货架，如果第二列货架靠柱子，则抢占第一列货架； 示意图 巧克力正常陈列的上货量 促销与陈列的关系 以上，谢谢！ * 1、资料准备：与零售商谈新品进店前，准备产品资料（条码、规格等） 、产品质检报告、公司三证等相关证件； 2、上市培训：参加公司产品上市培训会议，了解产品基本资料、公司主推SKU、渠道选择、促销计划及相关支持等； 3、SKU及渠道选择：在了解公司主推SKU、所负责的门店系统竞品销售表现等基础上，对于入场SKU进行选择； 4、经销商宣导： 组织召开由经销商和业务人员参加的巧克力产品上市会议（对陈列、促销、主推SKU等做培训宣导）； 会后与经销商沟通经营的利益、与零售商谈判的要点、进店事宜等； 罐装牛奶巧克力 45g92gBottleMilk 特征 具有竞品没有的粒状纤细度、入口即化的爽滑口感。 使用乐天技术的耐热性油脂、所以也可耐少许高温。 有竞品没有的携带方便，具有密闭性的瓶装包装。 9mm 12mm 1g X 45粒（45g装） 2g X 46粒 （92g装） 罐装梦巧克力 45g92gBottle梦巧克力45% 特征 可可脂含量45%、比竞品黑巧克力42%高、多芬效果高。 具有竞品没有的粒状纤细度、入口即化的爽滑口感。 使用乐天技术的耐热性油脂、所以也可耐少许高温。 有竞品没有的携带方便，具有密闭性的瓶装包装。 9mm 12mm 1g X 45粒（45g装） 2g X 46粒 （92g装） 罐装梦贵巧克力 45g92gBottle梦貴巧克力56% 特征 使用乐天技术的耐热性油脂、所以也可耐少许高温。 可可脂含量56%、比竞品黑巧克力42%高、多芬效果高。 具有竞品没有的粒状纤细度、入口即化的爽滑口感。 有竞品没有的携带方便，具有密闭性的瓶装包装。 9mm 12mm 1g X 45粒（45g装） 2g X