第7章 公共关系谈判与演讲.pptVIP

* 第七章 公共关系谈判与演讲 第七章 公共关系谈判与演讲 第一节　公共关系谈判 第二节　公共关系演讲 第一节　公共关系谈判 　一、公共关系谈判概述 　　(一)公共关系谈判的概念 　　所谓公共关系谈判,是指社会组织与社会公众之间,为寻求一致的观点和利益,通过洽谈、协商,最终达成一致协议的一系列行为活动的总称。 (二)公共关系谈判的特点 　　1.直接性。公共关系谈判一般是以谈话方式进行的口头洽谈、协商。谈判的每一方都能面对面地观察对方的态度、举止、谈吐及特点,随时调整自己的态度与意见。 　　2.自愿性。参加公共关系谈判的每一方都是在自愿的前提下达成谈判意向的,这样的谈判才会有诚意,才会有成功的可能。 　　3.多样性。公共关系谈判的种类是多种多样的,如单边谈判和多边谈判；交易性谈判和非交易性谈判；建设性谈判和矫正性谈判；经济性谈判和非经济性谈判等。 　　4.利益性。公共关系谈判可能进行的条件是,各方都存在着尚未满足的欲望与需求。因此,需要与需要的满足是谈判的共同基础,成功的谈判是双方利益都能获得相对满足,应是“双赢”的结果。 二、公共关系谈判的基本原则 　（一）平等互利原则 　　(二)开诚布公原则 　　(三)沉着冷静原则 　　(四)求同存异原则 　　(五)信誉至上原则 　　 正规的谈判多数划分为以下几个阶段: 　　(一)准备 　　准备阶段包括以下几个方面的工作: 　　1.收集信息。即摸清对方的实际情况,以求“知己知彼,百战不殆”,这是进行谈判的必要条件和重要步骤。 　　2.拟定谈判策略。即在收集信息的基础上,对自己和对方的情况进行充分的估计和认真的分析,确定在谈判过程中所要采取的策略。 　　3.制定谈判计划。制定计划首先要用精炼的语言准确地描述谈判的主要议题。其次是确定谈判要点,如目标、人选、对策等。再次是安排谈判的日程和进度。 　　4.做好物质准备。主要是指谈判场所的布置,各种资料的准备,谈判人员的食宿安排,以及安全保卫等工作。 (二)开局 　　在开局阶段,谈判双方应首先通过自我介绍,增加彼此之间的了解,并尽力创造出轻松愉快、友善和谐的气氛。切忌开门见山,单刀直入,不加铺垫地直接涉入主题。 　　(三)交流 　　交流即所谓“谈”的阶段。这一阶段的主要目的是探测对方的虚实,所以应广开言路,对各种合作途径进行探讨,不要拘泥于单一的话题,也不要互相询问,更不能纠缠于枝节性的具体问题。 　　(四)磋商 　　磋商是谈判的主体阶段,是“谈”和“判”的真正展开。双方的目的都是要千方百计地说服对方最大限度地接受自己的观点。 　　(五)签约 　　签约从形式上宣告了谈判的结束,是磋商结束的体现。 　四、公共关系谈判的技巧 (一)发问技巧 　　公共关系谈判的过程也是沟通的过程,在沟通中如何“巧妙提问”,即“问什么”、“怎样问”才有针对性,才能方式得当,都需要讲究一定的技巧。发问的技巧有很多,如利用选择式诱问,往往以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出现。 (二)说服技巧 　　说服技巧是一种很复杂的技巧,其复杂性体现在如何从多种多样的说服技巧中(如软硬兼施、旁敲侧击、对症下药、随机应变、先下手为强或后发制人等)选择一种恰当的方式来说服对方。 (三)答复技巧 　　公共关系谈判人员要使自己的回答巧妙,令对方心服口服,除了要具有广博的知识外,必须做到回答问题时,思维要有确定性。 (四)拒绝技巧 　　公共关系谈判中,当你无法接受对方所提出的要求和建议时,如果直截了当地拒绝,就可能立即造成尖锐对立的气氛,对整个谈判产生消极影响。 五、公共关系谈判的策略 (一)声东击西策略 　　声东击西策略,是指在谈判过程中,双方出现僵局,无法取得进展,于是巧妙地变换议题,转移对方视线,从而实现自己目标的方法。 (二)旁敲侧击策略 　　旁敲侧击策略,是指在谈判桌上很长时间难以取得进展时,不妨除在谈判桌上同对方较量外,还可用间接的方法和对方互通信息,与对方进行情感与心理的交流,增加信任,使分歧得到尽快解决。 　　(三)红白脸策略 　　一个唱红脸,一个唱白脸,又称红白脸策略,是指在谈判过程中,两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或者有一个人同时扮演这两种角色,软硬兼施,使谈判的效果更好。 (四)共识演绎法策略 　　共识演绎法策略,是一种在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点,加以强调,并以此为前提,推演出必然性结论,从而实现谈判目标的逻辑方法。 (五)真诚赞美策略 　　在公共关系谈判中真诚地赞美,即诚挚而不虚伪地赞扬对方,显示出对方的重要性。因为在谈判中,对方受到赞扬和褒奖,心情愉快,神经兴奋,此时,最容易表现出宽宏大度,豁达开朗,而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。 (六)时间限制策略 时间限制策略也叫