营销渠道管理1.pptVIP

营销渠道管理 成绩构成 导 入 营销渠道研究的背景 渠道在管理学和市场营销学中的地位 营销渠道的分析框架 Ⅰ.基础篇 第一章 营销渠道概述 第二章 渠道成员 第三章 渠道结构 Ⅱ. 设计篇 第四章 渠道设计的原则与流程 第五章 结构设计与评价 第六章 选择渠道成员 Ⅲ.管理篇 第七章 渠道政策与成员激励 第八章 渠道权力与渠道冲突 第九章 渠道中的产品、价格管理 第十章 渠道中的物流信息流管理 Ⅳ.绩效篇 第十一章 渠道关系管理 第十二章 渠道状态与绩效评估 第一章 营销渠道概述 1.什么是营销渠道？ 你的理解？ 比较：1、房地产、食品、银行？ 2、工商银行与中牟村镇银行 (1)营销渠道的概念 也称为销售渠道、分销渠道，指产品从生产者转移到消费者或用户手中所经过的包括多个参与主体的路径过程；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题 （2）三个要点 从结构上看:是“一系列相互依赖的组织” 从行为上看:是一个“过程”而不只是一个活动 从功能上看:所有成员的目标是终端用户 某公司的渠道系统 分销渠道与营销渠道 分销与流通 同:都是产品从生产领域到消费领域的转移过程 不同:内容不同;角度不同;学科不同 商流与物流 2. 渠道功能和渠道流 3. 渠道为什么存在？ 由分工与效率决定 调节产销矛盾，创造所有权、时间、地点、形式四大效应 减少次数、提高效率 是企业无形资产、创造竞争优势 4. 渠道管理 (1)内涵：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、为顾客创造最大价值的目标。 (2)特 点 首先，营销渠道管理属于跨组织管理。 其次，营销渠道管理有一个跨组织目标体系。 再次，营销渠道管理的职能有自身的特点。 最后，在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范（norms） （3）内容 营销渠道结构: 营销渠道行为: 渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率，三者之间的关系如图所示 (4) 步骤 ①渠道调查与分析 ②渠道目标的确定 ③渠道策略与评价 ④渠道策略的实施 ⑤渠道评估与策略的调整 5. 渠道管理者 渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成 渠道经理一般分为三个层次：高层渠道经理、中层渠道经理和基层渠道经理 渠道经理的主要工作有三项：渠道工作的管理、渠道工作人员的管理和对于下级渠道经理的管理 作业题 分析娃哈哈、招商银行、康师傅、海尔、万科、的营销渠道？管理策略？ 要求：（1）全班分为6个小组，每组一组长，定组名、小组口号；（2）做成PPT演示稿。 时间：第三周小组汇报 夫夷以近，则游者众；险以远，则 至者少；而世之奇伟瑰怪非常之观，常在於险远而人之所罕至焉。故非有志者不能至也。有志矣，不随以止也，然力不足者亦不能至也；有志与力，而又不随以怠，至於幽暗昏惑，而无物以相之，亦不能至也。 * * 考勤与课堂表现 20% 讨论分析 20% 期末考试 60% 天行健，君子以自强不息！ ——易经  学习框架 Ⅰ.基础篇 Ch1-3 Ⅱ.设计篇 Ch4-6 Ⅲ.管理篇 Ch7-10 Ⅳ.绩效篇 Ch11-12 Chapter 1 1. 什么是营销渠道？ 2.渠道功能和渠道流 3.渠道为什么存在？ 4.渠道管理 5.渠道管理者 运输、仓储 定货、合同、计价、结算 内容 形式、时、空 所有权 功能 时空分离 生产与消费的人的分离 主体 物理 买卖活动 实体 使用价值 价值 目的 物流 商流 (1)功能 调研 寻求 分类 促销 洽谈 物流 财务 风险 功能表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。 ①实物流 ②所有权流 ③付款流 ④信息流 ⑤促销流 (2)渠道流 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 供应商 供应商 供应商 供应商 供应商 运输者仓库 银行 运输者、仓库、银行 广告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 运输者仓库 银行 运输者、仓库、银行 广告代理商 经销商 经销商 经销商 经销商 运输者