超竞争与不确定环境下的现代营销新理念.pptVIP

寻找正确的客户 提升客户的感知价值 优化客户体验 整合营销沟通 传递完美质量 互动与学习 定制个性化服务 客户忠诚与价值 给客户全方位的满意 建立情感帐户 * 真正把客户当作人 能够在客户经济中发展兴旺的企业有一个共同的特点：企业文化和核心价值观是“关心客户”，把客户当作有情感的人，而不是赢利的对象、销售的目标和广告的吸附者！ * 核心理念之四 现实中真正起作用的销售模型也是基于客户发挥作用的 销售方法模型 销售方法模型 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 * 核心理念之五 营销活动也是分境界的，不同的境界客户的感觉是不同的，企业的收益更是不同 销售的四种境界 卖产品 卖品牌 卖感觉 卖希望 * 企业卖什么 三流的企业卖产品 二流的企业卖服务 一流的企业卖规则 超一流的企业卖智慧 * 核心理念之六 有关营销的基本理论是永远不会过时的，因为他的立足点是客户的需求与满足方式 市场营销的基本理论要点 市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用学科。 营销哲学承认并接受以消费者为中心，进行全部经营活动。 * 消费者的需求 基本需求——必须满足 预期需求——需要开发 临界需求——诱导激发 不确定需求——跟踪把握 * 提高销售业绩有方法也有技巧 核心理念之七 深入分析顾客不购买和购买的原因 分析原因背后的原因——消费心理和购买动机 明确营销的真正任务 提高介绍产品和说服顾客的技巧与效率 * 顾客不购买的原因 产品和消费者之间存在 认知上的偏差 理解上的偏差 消费偏好的不同 * 顾客为什么会购买我们的产品或服务 他们可能受以下因素的影响 喜欢这个品牌 喜欢所提供的服务 被经销商所吸引 * 不知道还有其他的产品，没有选择的空间 别人赠送的不是自己买的 别人有决定权自己只能服从 要么钱太少，要么钱太多才导致购买这一产品的 随机购买，没有什么动机 * 市场营销的任务 诱导期望 强化动机 观察行为 满足需求 实现目标 * 市场营销的任务 获得消费者的认可度 提高消费者的满意度 提高消费者的喜悦度 * 顾客的不同购买动机 求实购买动机 求新、求异购买动机 求美购买动机 求廉、求利购买动机 求名、求优购买动机 求速购买动机 从众购买动机 * 四类客户的描述 未知客户 潜在客户 成交客户 转移客户 * 市场促销策略 明确市场定位 突出产品定位 合理细分市场 核心销售信息 有效促销组合 微观市场管理 规范的产品管理 灵活市场策略 * 三个竞争阶段的策略 市场突破阶段 市场僵持阶段 市场制胜阶段 * 现代营销中品牌发挥着日益重要的作用 核心理念之八 什么是品牌 品牌的直接意思是商品的牌子。 但在实际使用中品牌的内涵包括：商品的牌子---商标、企业的牌子---商号，可以作为商品的牌子。 品牌的另一个含义是牌子后面所代表的产品和企业的品质。 * 超竞争与不确定环境下的现代营销新理念 市场营销是供应商满足顾客需求的过程 依照市场营销的理念，企业的生产和销售必须以一定的目标客户为出发点 * 核心理念之一 营销是一个艰苦的过程，而顾客始终是这一过程中的主宰 什么是顾客 什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在人员推销中还是在邮购销售中，都是座上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处 * 如何定义客户 无论如何定义客户，有一点是不会改变的：客户都喜欢被象国王或王后一样对待！ 在CRM时代客户意味着个性化，企业的任务就是要为每个单独的客户创建独一无二的体验。 * 核心理念之二 当今的顾客发生了巨大的变化，这种变化的体现又是多角度的 我们正在面对的新时代 随着互联网和信息技术的迅猛发展，“客户就是上帝”的时代真正开始了，“以客户为中心”的口号也不再是时尚，也日渐成为现实。 人们开始应用客户的支持率来精准地衡量企业的价值，投资者有权利知道你有多少客户，你对客户怎样，你的客户支持率多少，你的价值增长多快。 * 我们正在面对的新时代 与过去相比今天的客户在购买行为和方式上发生了翻天覆地的变化。这是一种客户自己说了算，客户拥有权利的感觉，客户会根据自己的意志来决定取舍，而不再是由商家支配一切了。 客户控制了我们的一切，改变着我们经营和熟悉的一切，客户控制了企业的价值和命运。 客户的支持变成了最关键也是最难得的业务资源。 * 我们正在面对的新时代 为什么客户比以往任何时候都重要，今天有什么不同吗？ 客户