电销我主宰1314.doc

一、开场白的重要性： 1、首次接触开场白就像人与人之间的第一印象电话销售是以声音和语气语调来判断的不受相貌的影响第一印象感受度好了才会赢的销售时间，同时要相信声音是有表情的 ，只要你面带微笑的说话，别人是能听的出来的。 2、要咨询客户接听电话是否方便在客户注意力不集中的时候沟通是没有效果的如果客户态度不好就要为下次接触埋下伏笔。 3、要不卑不亢不是求着客户了解这个产品用规范语言吸引住客户让其产生了解的欲望。 4、语言简单明了提高工作效率 5、与客户沟通过程中能一句话就可以说清楚的就不要说两句话因为我们的客户时间很宝贵我们的时间也是很宝贵当然并不是说直接“赤裸裸”的产品介绍太直接会吓跑客户在语言包装运用同理性沟通达到同鸣的效果即可简化规范语言中的二次确认环节很有必要 6、销售思路 接洽利益演示——产品介绍明确利益——保险的意义与功用可以通过体味了解客户是否有保险意识——产品对比与卖点——试探式促成——异议处理——促成+需求分析或卖点——成交 销售思路是一个循环渐进的过程应该处理好每一个环节才能达成最终的成交如客户没什么保险意识就应该把钱可以退换以及保险的意义与功用作为重点强化如果此时还一致强调市面上以外向多数都是消费的客户会认为消费型意外险跟我有什么关系反正我自己也不会买。 客户的异议处理 1、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。、顾客：现在我没有钱，等到我有钱，我再去找你不就行了吗？你可真会开玩笑，你每月的手机费，香烟费也不止60元，你难道说宁可花钱购买香烟抽却不能为你的健康的身体花一点钱，况且抽烟有害，不利于健康，而你购买我们的保险却是利国利民又利已的好事，难道说你不乐意购买吗？更何况你一旦购买了我们的保险，就有人关心你爱护你，有人替你服务，最为主要的是一旦你真有什么意外？我会及时的出现在你的面前，为你嘘寒问暖给你送上一笔急需的现金，请你给我一次服务的机会吧！、顾客：我还是要等一等再买保险。保险你可以等，但风险你可以等吗？不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。、顾客：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，保险其实也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，有病时它既可以给你报销医疗费，意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?、顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：“你的事业干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体却是你自已和家人的”，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时间吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以解决你的后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保你一家平安，显你一世英明，我相信今天你明智选择，必然换来明日的辉煌，你说是吗？、顾客：我下个月再保，你下个月再来吧！人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！、顾客：我现在年轻，不需要保险。你年轻真是太好了，我可真羡慕你有这样辉煌的年龄啊！风华正茂，意气风发，正是大展宏图之时，然而不因为你年轻，风险就远离你，疾病就绕开你，历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄泪沾巾”英年早逝吗？也正是因为你年轻，我才向你推销保险的，一则你年轻办保险，保费交的少，保障高；二则你身体好，不需要体检，办起来常容易简单；三则正因为你年轻，你