销售沟通技巧 影响销售成败的因素.ppt

(6)马耳东风法(IGNORE) 微笑 点头 应声 略而不谈 自然地转移话题 (7)打蛇七吋随棍上-FOLLOWING 您刚才谈到的问题 我今天刚好有带资料来 您刚才的论点很精辟 我觉得我们公司的 经营理念跟您是一致的 您说品质很重要 我也是这幺认为 请您看看这个烤漆的品质… 您说价格便宜以后我再来 其实现在是A产品 有史以来最便宜的时候 可以买了啦  您刚才谈到价格贵的问题 我能理解 多数公司在采购时 都把成本与品质 列入优先考虑 其实成本与品质是互 动的 有时候品质好耐用时间长 反而 是便宜 请您给我们一个证明这个报价 其实不贵的机会 5.六种总结谈话法 （1）肯定暗示法 （2）选择法 （3）假设成交法 （4）指示结果法 （5）最后摊牌法 （6）约定法 （1）肯定暗示法 请您试用（吃）看看 这个决定可以改善贵公司目前的问题 以目前孩子的状况 您应该采用… 将来您一定会觉得买对了 早买晚买都要买 不如现在买 您说是吗？ （热情引导 不黏腻-欲擒故纵）  （2）选择法 A or B 我明天是亲自来还是打电话来 您会选择A规格还是B规格呢 参观工厂 你是一个人来 还是邀请 您的主管一起来、 您是希望我提供口头报告还是书面报告 （自然 用心 柔软语-不套公式） （3）假设成交法 这一次要用分期付款吗（还没决定要买） 下周一可以签合约吧（还没决定呢） 我先打电话回去确认何时可以送货 可以开始通知工厂准备下月初生产了吗 就选这个颜色好吗 包装是要送人还是自己使用呢 （传染成交意志力） （4）指示结果法 现在不决定 我担心未来问题会更多 现在不决定 很快就缺货 买都买不到 现在不决定 恐怕下个月就涨价了 不买的话 您会觉得很不方便 等存钱存够了再买 已经没有这种产品 其实您可以分期付款啊 （5）最后摊牌法 无论如何总是要做决定 请您早做决定 假如现在不能决定 希望你可以告诉我 什幺条件下可以破例做出决定 我能提供的条件都已提出 我尽力做到我该做的责任 现在看您的了 我努力了很久 希望您给我一个答案 让我知道接下去我应该怎幺做（客气摊牌） （6）二次努力法 请您抽空了解这份建议书 我明天再来 您印象中认为A品牌比较好 我能理解 因为我还没有告诉您 这两种产品的差异性以及实验报告 相信看完实验报告 您会有新的看法 （不要强迫对方马上改变 只要第二次机会） SECOND EFFORT 在[缔结谈话]阶段中, 应表示3-5次[请买吧!] 「其实可以决定了」「我帮 您安排机器了」「你选择A 规格了吗」…等等缔结要求  影响销售成败的因素 一.企业因素： □ 企业知名度 □ 品牌知名度 □ 产品因素 □ 价格因素 二.业务员因素： □ 业务员仪表形象 □ 业务员人格特质 □ 业务员销售沟通能力 □ 业务员的企图心 □ 业务员的意志力 最重要的因素-销售沟通 WHAT WHY HOW 今 天 的 课 程   全方位口才技术 双 向 沟 通 单 向 辩 论 表 达 说 服 协 调 谈 判 口 才 学 攻 心 为 上 了解他（知心知情知性） 了解他的想法（大脑-价值观 反应模式） 了解他的问题（外在烦恼 内心烦恼） 了解他的需求（外在需求 内心需求） 了解他的个性（性情 品味 人际风格） 了解他的专长（文 理 商 工 艺术…型） 了解他的采购心理（消费者典型） 60/40 销售沟通技巧定义 影响销售成败的比例： 60％ 心理层面（感觉）的接受 迎合顾客心理-业务员的形象/态度 40％ 技术层面的接受 1.交涉技术：表达-沟通-说服-谈判 2.商品条件：功能 价格 服务… 课 程 大 纲 第一章 推销员的败因分析 第二章 何谓推销技巧 1.学习销售沟通技巧 2.开场白谈话法 第三章 成功销售沟通的重点 第四章 亚理斯多德说服三部曲 第 一 章 一.性格问题： （先天问题） 1.性格方面有问题 （封闭 保守…） 2.不喜欢推销员的工作 3.人际关系方面有问题 4.日常行动有问题 二.不善于进行商谈交