销售技巧培训教学幻灯片.pptVIP

;观察 判断 迎合 出击;能够激发客户的购买欲望 给予客户好的感觉 激发客户的购房兴趣 激发客户下定决心购买; 不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务会有不同的看法。所以如果想激发不同客户的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。抓住人们爱占小便宜的心里。 例：当置业顾问讲到学区时，客户特别关心，那就重点重复多讲学区，唤起客户的购买欲望 ; 亲和力，要从自身的亲和力入手，让买家真的感觉到你是为她着想，而不是急着把东西卖给她就拉倒了 例：如果我是您，需要选择三房。 ; 跟客户多了市场，多聊经济，从打的层面激发客户的购房兴趣。 例：先生您今天来的真巧，我们今天刚有个温州购房团在我们这里一下买了20套住宅，您今天买的话我跟经理说帮您一起报团购，优惠幅度不小呢……激发起客户的购房兴趣。 ; 跟客户房源的紧张感，大部分人都会选择在这个时候购买。让客户能决定现在购买。 例：让同事做SP,XXX你客户看的是哪一套房子？啊？也是一号楼303啊？张先生您尽快做决定，房子只有一套，他们先定就是他们的了，这时，另一个同事喊控，确认销售（假），这时客户就会着急了，想想房子确实很好卖，人家还没看工地就定了自己赶紧也订一套吧，这时再给他一套好房源，就说是一个客户订了过了三天还没来签约，可以开出来卖给他，这样也可以让他知道他不按时签约也是可以开出来卖的。 ;自信+专业水平 （三意主义）推销售术 在说服方面，脸部表情可发挥很大作用 说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）; 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 ; ①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极） ;声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； 口若恳河的说话方式； 正面反驳、伤人自尊心的说话方式;不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； 过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； 介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ;销售 1 9 招;运用此招的前提要保证地段、环境、户型及其它方面都解决没问题了，只剩下价格问题时方可运用此招，运用此招并非是放客户走，而是更深的探试客户的购房意向，以便逼定。 ; 案例：李先生通过朋友介绍过来，第一次置业，用于结婚，手头不太富裕，所以对价格特别在意。经过近两个上小时的谈判，所有问题都已解决，唯有认为价格偏高。 李先生，你认为我们的价格高了，但说真的，这个价格在整个南通市场是最低的，您之前也去了很多项目，应该也了解，和我们同品质，甚至比我们差的项目价格都比我们高，您说是不是？ 实在谈不下来，这时佯装结束谈判，无奈的把销售夹子合上（欲擒故纵）手一伸：李先生，无论怎么样，我们这个朋友是交定了（观其反应），这样的朋友肯定要帮了，（小声说，身体向前倾去）那这样，作为朋友，我肯定尽力帮你，那你认为怎么样的价格可以接受呢？（诱其出价），通过诱价，吊价，再吊价的过程后，李先生，我可是冒着风险在帮你争取，如果我帮你争取下来，那你肯定要定下来，否则领导以后对我不信任，往后我也就没法在这立足了。李先生表示没问题，20000元定金带了吗？确定带有现金后去争取，争取下来后带着定单过来马上签字。 ;退能守，进能攻，一定要建立在主动的情况下运用此招，以避免退下来了却不能进攻了。 例：“王先生，您真的想要95折优惠？请问如果我帮您争取下来了，您一定要定下来的吗？定金带好没有，我看看钱” ;前提要了解客户的需求，对户型有什么特别的喜好，先介绍不太符合其需求的，突然推荐一套好的。 例：“张小姐，您喜欢的A户型，但是我个人觉得B户型更适合您，原因是价格能便宜好几千了，但是户型差点了，您觉得呢？” ;对于某些特定的缺点要避开，或转移话题，或通过说辞将其转化为优点 例：“您们七星花园的户型不好，王总，咱们七星花园的地段、环境以及景观视野是无敌的，至于产品，也不能说不好，为了最大限度的采光