[企业管理]营销kpi12.ppt

基础概念 KPI KEY PERFORMANCE INDICATOR 关键业绩指标 XX团队状况综述 目 录 团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 目 录 团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 目 录 公司概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 四、案例答案: ＠甲营销分处人均保费:4167元，件均保费:1427元，人均产能:4717元，有效人均件数:3.3件。 ＠乙营销分处人均保费:4375元，件均保费:1094元，人均产能:6034元，有效人均件数:5.5件。 四、案例分析示范与实演 2、案例实演二：课堂讲义 请写下您的想法与建议： 1.您对第六营销分部半年来的经营状况有什么评论？真正的问题出在哪里？(五分钟) 2.您会建议姚主管采取哪些的措施，使第六营销分部能有更佳的表现？(十五分钟) A.2004年9月底时，单位具体目标。 B.具体操作方案及个险部应给予哪些配合及协助？ 3.整合小组观点，形成统一文字意见。（十分钟） 4.小组公开发布。（十分钟） 总结： KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具； 我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而工作； 营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPI指标要为我们服务； 营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！ 正确理解KPI KPI是工具不是结果 月报表 团队业务改善措施计划 2005年4月　 填写日期:　 部别： 部经理姓名： 措施 业绩追踪 新人衔接 教育　 目标市场 增员 具体工作内容 对零业绩的业务员 建立业绩追踪表 入司三个月内的员 工下午回公司演练 话术、条款 同其组内老业务员 结成一帮一 对大中型企业下岗 的中层干部进行增员 对应聘人员进行性向 测验 预期效果 本月活动率达到 90% 脱落率降到6% 以下 人均产能达到 7000元 成本估计/资源需求 请公司组训协助 搜集资料及交通 费用100元 下月有效增员率 提高到9% 实施时间表 负责人 与主管及业绩优秀业 务员结成“一帮一” 每天下午5:00-7：00 回公司过关演练 与主任一起帮助业务员? 填写计划100 同业务员一起制定每周 拜访计划 宣导主险附加“医疗” 及“人身意外伤害险 的重要意义 部门人均产能 达到7000元 每人每月的拜 访次数达到 120访 件均保费提高 至1600元 本月人均产能达成 4531元，离预期效 果仍有2469元的 差距 70%的业务员已达 120访? 本月件均保费达成 1510元 对仍然是零业绩的业务 员让其脱落 在指定拜访计划后， 要求业务主任至少每 周陪同组员展业三次 下月每周三例会用30 分钟讨论“附加险专 题” 月报表 部经理上月业务改善措施进展检讨 2005年 4月 填写日期: 部别: 部经理姓名: 措施 具体行动 预期效果 目前进展状况 改进之处或后续工作 上月3000元 以下业务员 辅导与训练 增加拜访数 量，提高拜 访质量 “组合险” 销售 团队 ______月度工作计划 课程内容 营销KPI指标介绍 如何进行KPI指标分析 营销KPI指标分析及改善措施 营销KPI报表制作 KPI报告案例分析与演练 案例 3.1(18) 3.1(19) XX团队基本状况： 2002年底人力：66人 2002年任务：新单保费120万元 2002年实际达成：新单保费162万元 2003年任务：新单保费240万元 XX团队处于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后。城镇居民人均上年可支配收入5200元左右。 XX团队以往的业绩达成在所在市分公司总是名列前茅，2002年以来，XX团队业务状况出现滑坡，为了帮助XX团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给XX团队提供帮助。 3.1(20) 3.1(21) XX团队2002年及2003年1月保费图 过去的十三个月中，XX团队并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个公司业绩的走势并不相同。虽然XX团队提前超额完成了任务，但很遗憾没有借机夯实基础，使自己的组织、业绩、人力进一步成长。 3.1(22) 人力走势、增幅比较 XX