[精品]13 销售人员的绩效考核文档.pptVIP

平衡计分卡绩效管理体系的优缺点 13.2.3平衡计分卡绩效管理体系 优点 缺点 消除了单一考核指标的局限性 战略目标分解费时费力力 实现了内部与外部衡量之间的平衡 工作量大，执行困难难 克服了传统考核体系片面性、主观性 对员工的素质要求高高 实现了考核体系与控制体系的协调统一 管理程序复杂，员工易产生抵触情绪 有利于人力资源部门根据考核结果开展工作 不适用于个人人 有利于体现企业对员工考核的重视 　 关键绩效指标(Key Performance Indicator)简称KPI，是企业宏观战略目标决策经过层层分解产生的可操作的战术目标 关键绩效指标法的精髓，或者说是对绩效考核的最大贡献，是指出企业绩效指标的设计必须与企业的战略挂钩，将企业的战略转化为内部活动和过程，建立一种不断增强企业核心竞争力和持续取得高效益的机制。 13.2.4关键绩效指标绩效管理体系 13.2.4关键绩效指标绩效管理体系 图：关键绩效指标绩效管理体系的实施步骤 13.2.4关键绩效指标绩效管理体系 表：关键绩效指标绩效管理体系的优缺点 优点 缺点 避免因战略性目标本身的整体性和沟通风险造成传递困难 必须有一套与战略实施紧密相关的关键绩效指标保证实施 有助于各级管理者制定基于战略、支持战略的各级目标 确定KPI指标是一项非常复杂和专业的工作，耗时耗力，运行成本高 有助于各级管理者意识到自身、本部门在组织战略实现中的位置和职责 KPI绩效管理对人员素质要求较高 有助于员工明确工作目的，了解努力方向，提高自身绩效水平 没有提供一套完整的对操作具有具体指导意义的指标框架体系 13.3 销售控制 13.3.1 销售控制的必要性 13.3.2 销售控制的类型 13.3.3 年度计划控制 13.3.4 盈利能力控制 13.3.5 效率控制 13.3.6 战略控制 13.3.1 销售控制的必要性 1.环境变化的需要 2.需要及时纠正执行过程中的偏差 13.3.2 销售控制的类型 销售控制的基本类型 控制类型 负责人 控制目的 研究方法 年度计划控制 高层管理者 中层管理者 检查规定的计划 效益是否达到 销售分析 市场份额分析 销售费用-销售额分析 盈利能力控制 市场营销控制主管 检查企业的盈亏状况 盈利分析 产品地区顾客群体 贸易渠道 订货规模 效率控制 直线与参谋管理部门 市场营销控制主管 评估提高市场营销费用的效果和效率 销售人员 广告效率 促销与分销 战略控制 高层管理部门 市场营销审计员 检查公司是否正在寻求市场、产品、渠道的最佳机会 市场营销效果 市场营销审计 13.3.3 年度计划控制 1.步骤 （1）营销管理者应将年度营销计划的指标分解为每季或每月的指标； （2）随时跟踪掌握指标的完成情况； （3）及时发现实际的营销状况与营销计划的差距并分析其原因； （4）采取补救措施，调整实施步骤或修正计划。 2.销售分析 销售分析是根据销售目标衡量和评价实际销售情况构成 （1）销售差额分析 （2） 微观销售分析 13.3.3 年度计划控制 13.3.3 年度计划控制 （1）确定市场份额的标准 总体市场份额： 服务市场份额： 相对市场份额（与最强的三个竞争对手相比 相对市场份额（与领先竞争者相比） （2）分析市场份额的变动 总体市场份额=顾客渗透率*顾客忠诚性*顾客选择性*价格选择性 3.市场份额分析 4.销售费用——销售额分析 年度计划控制要求确保企业在实现销售目标时，费用不能超支。这就要考虑销售费用与销售额之比。它包括五个部分：销售队伍对销售额之比；广告对销售额之比；促销对销售额之比；市场调研对销售额之比；销售管理费用对销售额之比。管理部门必须监控这些费用比例，使其在某一合理范围内波动。 13.3.3 年度计划控制 赢利能力控制是对企业营销组合中各类因素的获利能力进行分析，以帮助营销管理者决策需要发展或缩减或淘汰的产品及市场。 盈利能力的考察指标有： 销售利润率 资产收益率 净资产收益率 资产管理效率 13.3.4 盈利能力控制 效率控制的目的是监督和检查企业多项营销活动的进度与效果。 它主要包括 ： 分销效率控制 广告效率控制 促销效率控制 销售人员效率控制 13.3.5 效率控制 1.营销效率评价 顾客哲学 整体营销组织 足够的营销信息 战略导向 工作效率 13.3.6 战略控制 2.市场营销审计 市场营销审计是对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高企业的营销业绩。 （1）营销审计的特征 （2）营销审计的步骤 （3）营销审计的内容 13.3.6 战略控制 bWrT$L+U)v9S