[医学]销售人员的专业必修课.ppt

课程一： 你是优秀的销售人员吗？ 优秀销售人员应该具备的素质 态度 技能（能力） 专业知识 作为一名销售人员应掌握哪些专业知识 公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况 环境状况 课程二： 追求成为顾问式的销售人员 销售人员的演化 第一代：信息收集员 第二代：产品讲解员 第三代：问题解决者 第四代：顾问和伙伴 课程三： 如何使客户留下美好的第一印象 专业的形象是获得信任的第一步 服饰 仪态：走、坐、站、握手、递名片（坐时腿不要 晃动，收到客户名片要仔细看姓和职位） 声音：中低的幅度，代表沉稳 表情：充满自信，不要僵硬，尽量放松 身体语言：看对方三角区（鼻子和嘴巴），紧张 时不要玩弄领带或者口袋里的任何东西，坐 下来身体前倾，表示对客户的重视 情景模拟：接待购买手机的客户 先生，您好，欢迎光临，今天很有趣，您是我接待的第三个戴领带的客户，前两个他们都很有意思，一个是买手机送给他的客户，另一个是买回去作为公司抽奖的奖品，不知道您的目的是不是跟他们不同？我真的幸运能够接待到您，有什么可以帮到您的吗？-客户回答-那您买手机是给自己的呢还是送给别人的呢？哦，买给您太太，您太太真的很幸福啊，现在像您这样关心太太的人是越来越少了，您看，我这里有几款手机，我慢慢地向您介绍一下，可能会耽误您十分钟的时间，但是我相信我的介绍能让您今天选购手机更加容易一点，更加合理一点，您看这样好吗？ 有效的开场白令拜访顺利进行 1、融洽气氛-闲聊：目的是与客户拉近关系 2、提出拜访目的 3、陈述拜访达到的相关益处：给客户带来什么 好处，也是今天为什么来拜访的原因。 4、核实是否认同：这样可以吗？ 开场白的注意事项 问自己客户为什么花时间接待你（回答不了说明拜访并没有给客户带来好处，也就是说拜访目的不明确） 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间：尽快转回主题（练习从任何的话题尽快转回销售主题） 不要在开场白提及太多的产品信息（提太多会让客户有防备感，客户会认为你是销售东西来的，而不是解决我的问题、满足我的需求来的） 时间安排对客户合适吗？（选择客户方便的时间） 谈话时尽量把椅子放到跟客户成90度的位置 课程四： 如何寻找客户的需求（上） ——探询篇 明白客户的需求 客户需求：为满足或解决某些事情（如需要、希望、 问题、要求、目的、期望、疑虑等）通 过产品或服务，达到的一种愿望的表现。 两条平行线，上面代表期望、目标，下面代表 现状，中间的差距就是客户的需求，要了解客户的 需求，必须首先了解客户的现状。 寻找需求往往是通过询问的方式达到的。 询问的重要性 了解客户的想法和观点 客户导向式销售的要求 表达了对客户的关注（让客户感觉受到重视，顾客往往喜欢回答问题，而不喜欢销售人员不停地去说） 问问题画图练习 询问方式 开放式 封闭式 鼓励对方畅所欲言 限制对方答案在某一确定 点 5W1H-what、when、 用“是”或“不是”回答或者 where、who、 二选一 why、how 封闭式的问题会让客户感觉在被审问，所以应该多提开放 式的问题 询问的方式 封闭式 开放式 高获得性问题 想象式 （了解客户以后的想法或者是根据你的推荐以后，观察一下顾客的反应。例如：“**，想象一下你25岁以后，当你从事销售行业之后，你想一想你未来的前景是怎么样的？”这是开放式想象，另外还有封闭式想象：“**，想象一下你经过今天的培训，以后在销售工作中是不是会得心应手呢？” 提问方式判断题 王经理，请问您对饮料业的看法是怎样的？ ——开放式 您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？ 你想一下，如果选用这种包装材料，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？ 您能告诉我在付款方面有哪些考虑吗？ ——高获得性 开放式和高获得性的问题很接近，只是有区域大小的区 别，第一种问的范围比较大，第四种就限制在付款方面。 询问的策略 一般开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需