[PPT模板]大客户销售技巧.ppt

Siemens Ltd., China / SMI page 大客户销售管理 Account Sales Management 大客户销售 大客户定义及其特点 大客户销售 大客户定义及其特点 大客户定义及其特点 大客户销售 大客户销售代表的任务 挖掘/导引/满足客户需求 实现扩展销售和杠杆销售 达成交易，获得订单，实现利润 建立长期伙伴关系 创造后续销售机会 销售代表的任务 销售代表的任务 客户的需求与期望 客户的三维需求 大客户销售管理的三要素 备用 提高销售竞争力 Improving Sales Competence 大客户销售 销售代表健全的人格建设 销售代表健全的人格建设 销售代表健全的人格建设 超越失败 在失败面前，至少有三种人： 一种人，遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫 一种人，遭受失败的打击，并不知反省自己，总结经验，单凭一腔热血，勇往直前。这种人，往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现。此为有勇而无智者。 另一种人，遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自身。在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这一种人堪称智勇双全，成功常常降临在他们头上 销售代表基本素质要求 销售代表基本素质要求 销售代表基本素质要求 恒心 恒心，就是忍耐、一贯和坚持。 其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人 销售代表基本素质要求 大客户销售 五种类型销售代表 销售代表从事了一段时间的推销工作后，可能受到主管或同事的影响或是销售产品特性的影响，自己的销售行为往往走向一个固定的模式而不自觉。虽然没有一位销售代表是百分之百属于一种模式，但是他可能会偏向于某种模式。我们可将销售代表的行为模式分为五个类型： 五种类型销售代表 五种类型销售代表 五种类型销售代表 五种类型销售代表 五种类型销售代表 五种类型销售代表 大客户销售管理 Account Sales Management 销售链 Selling Chain 销售链 Selling Chain 销售链 Selling Chain 销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始. Selling process starts from gathering information, not from introduce products. 销售代表应具备的能力 分析能力 Analysis Ability 销售代表应具备的能力 销售代表应具备的能力 销售代表应具备的能力 大客户销售管理 Account Sales Management 五个必须的销售信息 参与购买者 参与购买者 购买项目的不同，购买机构内的参与购买者将随之不同，一般情况下，会有如下方面人参与： 使用/应用人员 技术人员 行政采购管理人员 财务人员 决策者 相关部门的影响者 参与购买者 参与购买者的角色 决策者 Decision Maker 最后作决定的人，通常也是该项目财政上的负责人。 推荐者 Recommender. 对购买决定作正式推荐(或建议)的人，一般情况下，推荐者要对该决定的成功与失败负责任，每个推荐者通常是某一方面的专家，如：财政或技术专家。 影响者 Influencer 是指那些人，他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重，但不是购买小组正式成员。这些人可能来自内部，也可能来自外部的顾问，或其它厂商(你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者)，决策者的上级也是一个很重要的影响者 参与购买者的角色 参与者的组织结构图 参与购买者的角色 销售代表要根据参与购买者的角色，获得以下三方面的信息： 与购买项目相关的购买信息——五大类信息 各参与者与购买项目相关的信息 各参与购买者个人信息 参与购买者的角色 这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人. 他（或她）可以是上述三种人，也可以不是。 对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。 提供有价值的信息：需要、问题、购买标准、决策过程，等。 代表你作内部销售. 帮助你操纵或引导购买倾向。 参与购买者 参与购买者分析 与购买项目相关的购买信息——五大类信息 参与购买者分析 参与购买者的购买标准 可靠性和质量. 价格. 售后服务和维修. 附加值(包括: 独特的优点, 培训和支持, 以及其它对客户重要的附加的好处). 忠实可靠性. 其它(取决于你的销售情况,可能是未被列入但却非常重要的标准). 参与购买者分析 参与者的个人信息卡片 行为风格类型 人的