[经管营销]推销的本质.pptVIP

影响思想改变行为 人生无处不推销 主顾开拓 缘故法 介绍法 陌生拜访 * * 推 销 ——运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。 专业化推销 国具备的条件 丰富的知识（Knowledge） 正确的态度（Attitude） 娴熟的技巧（Skill） 良好的习惯（Habit） 购买心理分析 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行为 满足 主顾开拓 接触前准备 接 触 建议书说明 促 成 售后服务 计划活动 需求分析 拒绝处理 计划与活动： 制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 订立明晰而具体的目标 是成功的第一步！ 凡事预则立，不预则废 接触前准备及电话约访 平时的准备 拜访前的准备 电话约访 恐惧来源于对对手的无知， 失败来源于对对手的恐惧。 平时的准备 丰富的知识 正确的工作态度 熟练的技巧 良好的习惯 寻找积累成功的感觉 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）说话办事处处为我着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）他的素质挺高 3、这个人和我挺投机 理由：（1）他和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函接触 3、电话预约 行 动 准 备 电 话 约 访 的 步 骤 取得同意 寒 暄 自我介绍 道明来意 提出要求 确定约会 心态准备 1、对本公司产品认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 思想是行为之母 ——爱默生 接触 接触的目的 接触的步骤与方法 接触的要领 赞美的艺术 接触时经常碰到的问题 接触时的注意事项 接触的目的 建立信任 收集资料 发现购买点 自我介绍 寒暄、赞美 发现购买点 切入主题 接近的步骤 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒心 建立信任关系 寒喧的作用 受人欢迎的奥妙 用学习的态度与人相处 以欣赏的眼光看待他人 何谓赞美 赞美是一门艺术，是风度和气度的体现； 赞美是营销员的行销利器。 赞美是人际关系的润滑剂 赞美是打开客户心扉的钥匙 赞美是畅通全球的通行证 赞美的步骤： 耐心听、细心看、保持微笑 找赞美点： 工作状况 生活状况 健康状况 兴趣爱好 集中赞美某一细节 赞美客户的缺点（缺点里的优点） 赞美别人赞美不到的地方 请教也是一种赞美 肢体语言的配合 赞美的要领 微笑打先锋 赞美第一招 赞美价连城 人品作后盾 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只要赞美不要建议 赞美的注意事项 眼神：真诚，喜悦 语言：间接，委婉 要求：1、别出心裁 2、具体细致 3、发自内心 动作：略微夸张 如：竖拇指、拍肩等 *