[医药卫生]零售药店品类管理.ppt

PowerPointDesign Template add your subheading 品类管理 历史背景—市场趋势 发展的市场 城市化 消费者的变化 可支配收入增加 频繁接触国际化理念 愿意接受新观念 观察敏锐，并更具良好的认知力 越来越偏好“便利” 市场中销售渠道的转型 传统 - 现代 历史背景—市场销售渠道的变迁 品类管理 亚洲目前已经形成了“品类管理”的概念 在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的首次应用 亚洲品类管理的发展方式与欧美类似 历史背景—市场销售渠道的变迁 在亚洲，货架空间管理很重要 货架摆放的原理不断发展 货架空间分配不合理 大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 缺货成为一个重要的竞争问题 历史背景—市场销售渠道的变迁 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。 （如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品） 历史背景—供应商VS零售商 什么是品类管理 从根本上来讲，品类管理是… 品类管理的过程 品类管理的过程 品类管理的过程 简化的品类的评估 利用可以得到的信息，分析： 整体市场趋势是怎样的? 中类的趋势是怎样的? 小类 / 品牌的趋势是怎样的? 与其他零售商的比较 市场份额的比较 商品品种的比较 价格的比较 商品营销的比较 货架空间的比较 品类管理的过程 简化的品类评估表 利用可以得到的信息 销售数据 库存成本 库存周转预测 每平方米销售额 品类管理的过程 品类管理的过程 品类管理的过程 简化的品类的战术 利用可以得到的信息 你将如何取得既定的目标(零售商和供应商)? 你将如何进行改变取得品类的目标? 品类管理的过程 品类管理实例 由于商品生命周期有引进期、成长期、稳定期、饱和期、衰退期五个阶段，也因为顾客的喜好与需求是不断地在变化，市场上没有任何一个商品能保持领先不坠的市场地位，所以即使做得再好的品类组合，也要面临商品汰换的问题。因此，为了满足顾客需求、提升商品竞争力、建立门店的商品形象，汰旧换新是品类管理中一项永恒的任务。 “汰旧”的工作较为简单，只要从它的销售量日渐萎缩，就可以断定必须打入“待删除”状态，并降价清仓或退货。 但是“换新”则是一个大学问，先要依据对品类里的整理结果，确定引进的目的，然后透过对市场上所有商品进行筛选，才能找到门当户对的新品，进而进入商品营销过程。如果选错商品，透过营销过程才发现引进错误，这时已经浪费了许多的管理资源。 品类管理实例—商品的替换选择 由于新品为替代该品类的某商品，所以销售模式可依据原销售方式执行。?? 1、依据新品的品牌、价格带、毛利定位决定相应的陈列位置及陈列面积，建议在新品上架三个月内，给予较好的陈列位置及较大的陈列面积。通过三个月的销售考核后再视状况调整。?? 2、给予必要的视觉标示，例如新品推荐、功能说明、人员介绍等。?? 3、新品上架第二个月后，执行两个月的促销计划，安排快讯、店内促销交互使用，除了让新品有高曝光率外，更重要的是使采购了解，除了该商品正常价格的销售状况外，透过不同价格的促销，测试商品在各价位的销售状况，以利采购在该新品进入正常销售时，该品类的销售计划安排。 4、三个月的销售数据、贡献度达成状况分析追踪，并适时调整营销手段。 品类管理实例 需要注意的几个方面： -- 此品类的增长（市场与本公司） -- 此品类的未来增长预测 -- 此品类各分类商品的增长速度 -- 此品类店内陈列 -- 此品类存货水平 --此品类所占货架空间 -- 陈列和删除商品的机会 -- 公司赢得利润的机会 如何利用品类分析的结果来提升客单价呢？ 一、是可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度，了解品类的发展趋势，有意识地引导品类档次的提升； 二、是了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异，通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰，提升客单价； 三、是了解促销活动对品类销售的影响，不能简单地看促销对促销单品的影响，这是意义不大的，因为我们促销的目的是以促销来带动品类销售的增长的，而不是为促销而促销的，倘若促销只能带动这些促销单品的销售，那么这种促销肯定是不成功的，假如促销还造成促销单品在促销之后的巨大库存，那么这种促销就简直是在浪费资源了。所以，一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果，以便不断地提升促销。 推荐这些门店在日常的管理中尝试使用以下三种方法： 一是一句话营销：即要求门店收银员在收银时